Когда поставщик обманывает – как мы спасли клиента 30 тыс.(доллар США) и их доверие
имя эксперта по подбору поставщиков
имя клиента/компания
Канадский покупатель на Кантонской ярмарке
промышленность
Премиум сумки
экономия средств
30К(доллар США)
Предыстория проекта:
Наш клиент, поражен сумками, разместил заказ на 60 тысяч долларов и внес депозит в размере 1 тысячи долларов., планирую вернуться через два дня, чтобы узнать больше. Но когда я просмотрел цены — хотя я не эксперт по сумкам — они закричали красные флажки.. После консультации с отраслевыми контактами, Я узнал, что прибыль поставщика составляла не менее 60 % — это означало прибыль в 36 000 долларов при заказе на 60 000 долларов.. Четко, они завышали цену нашему клиенту, использование привлекательности дизайна.
Трудности:
Наши возможности
ничего не делать. Пусть сделка состоится — в конце концов, мы получаем комиссионные за каждый заказ по нашему договору о закупках. Больше объема — больше комиссия, верно?
Вмешайтесь и смените поставщиков. Это означало больше работы, меньшая немедленная прибыль, и риск: заподозрит ли клиент, что у нас есть скрытые мотивы?
Я не колебался – я решил защитить клиента. Завышение цен противоречит нашим основным ценностям.
Наше решение:
Наш стратегический ход
• Связались с проверенными заводами, чтобы получить конкурентоспособные предложения..
• Организовали посещение объекта для нашего клиента и команды по закупкам. в тот же день как их второй визит к поставщику с завышенной ценой.
• Подготовили нашу команду к переговорам о возврате депозита или корректировках..
Результат:
Что мы обнаружили во время визита
Подход первоначального поставщика заключался исключительно в эмоциональном манипулировании. (Тактика «ПУА»):
Хозяин спокойно сказал, «Если вы думаете, что это дорого, не покупайте» — и тут же ответил агент клиента, "Нет, цена хорошая,несмотря на наши предупреждения хранить молчание.
Она утверждала, «Они продаются только принцессе Брунея — всего пять в мире». (Я имею в виду, серьезно?) Агент продолжал вестись на это.
Когда мы предложили заказывать меньше сумок, она бушевала, «Это слишком мало — я никогда не делал маленьких заказов.!Она бросилась прочь, только для того, чтобы потом тайком передать нам ее визитку, надеюсь на будущие рекомендации.
Мы ушли, чувствуя себя плохо, но наш клиент вскоре понял, что его обманули.. Депозит в 1 тысячу долларов? Ушел. Но мы добились экономии 30 тысяч за счет переговоров о более выгодных ценах., или удвоить количество при тех же затратах — и разорвать связи с токсичным поставщиком.
Отзыв нашего клиента:
Что это доказывает
Ценности имеют значение— и истинные ценности раскрываются во время конфликта. Когда интересы клиента сталкиваются с прибылью поставщика, наша позиция непоколебима:
Наши основные ценности:
Клиент прежде всего
Скромный & прагматичный
Любопытный & вдумчивый
Адаптивный & смелый
Щедр на знания
Прежде всего, «Клиент прежде всего» означает, что когда их интересы противоречат нашим или поставщика, мы встаем на сторону клиента., каждый раз. Мы считаем, что успех B2B является долгосрочным.: когда наши клиенты выигрывают, мы выигрываем.
Другие случаи
