عندما يغش أحد الموردين – كيف وفرنا 30 ألفًا لعملائنا(دولار أمريكي) وثقتهم
اسم خبير المصادر
اسم العميل/الشركة
المشتري الكندي في معرض كانتون
صناعة
حقائب اليد المتميزة
تم حفظ التكلفة
30ك(دولار أمريكي)
خلفية المشروع:
عميلنا, مغرم بالأكياس, قدمت طلبًا بقيمة 60 ألف دولار ودفعت وديعة قدرها ألف دولار, التخطيط للعودة بعد يومين للمزيد. ولكن عندما راجعت الأسعار - على الرغم من أنني لست خبيرًا في الحقائب - فقد صرخت بأعلام حمراء. بعد التشاور مع جهات الاتصال الصناعية, علمت أن هامش المورد كان لا يقل عن 60%، وهذا يعني ربحًا قدره 36 ألف دولار على طلب بقيمة 60 ألف دولار. بوضوح, لقد كانوا يفرضون رسومًا زائدة على عملائنا, استغلال جاذبية التصميم.
الصعوبات:
خياراتنا
لا تفعل شيئا. دع الصفقة تمر – بعد كل شيء, نحن نكسب عمولات على كل طلب بموجب اتفاقية الشراء الخاصة بنا. المزيد من الحجم يساوي المزيد من العمولة, يمين?
التدخل وتبديل الموردين. وهذا يعني المزيد من العمل, انخفاض الربح الفوري, والمخاطر: هل يشك العميل في أن لدينا دوافع خفية?
لم أتردد، بل اخترت ذلك حماية العميل. الشحن الزائد يتعارض مع قيمنا الأساسية.
الحل لدينا:
تحركنا الاستراتيجي
• الاتصال بالمصانع الموثوقة للحصول على عروض أسعار تنافسية.
• ترتيب زيارة موقع لعملائنا وفريق المشتريات في نفس اليوم كزيارتهم الثانية للمورد باهظ الثمن.
• إعداد فريقنا للتفاوض بشأن استرداد الودائع أو التعديلات.
النتيجة:
ما اكتشفناه خلال الزيارة
كان النهج الأصلي للمورد يدور حول التلاعب العاطفي (تكتيكات "PUA".):
قال المالك بهدوء, "إذا كنت تعتقد أنها باهظة الثمن, لا تشتري" - وأجاب وكيل العميل على الفور, "لا, السعر جيد,على الرغم من تحذيراتنا بالتزام الصمت.
ادعت, "هذه المنتجات تباع فقط لأميرة بروناي، وهي خمسة فقط في العالم." (أعني, بجد?) استمر الوكيل في الوقوع في غرامه.
عندما اقترحنا طلب عدد أقل من الحقائب, انها غاضبة, "هذا صغير جدًا، لم أقم أبدًا بطلب صغير!انطلقت, فقط لتسلمنا بطاقتها خلسة لاحقًا, على أمل الإحالات المستقبلية.
لقد غادرنا ونحن نشعر بالمرض، ولكن سرعان ما أدرك عميلنا أنه قد تم خداعه. الوديعة 1 ألف دولار? ذهب. لكننا حصلنا على توفير قدره 30 ألفًا من خلال التفاوض على أسعار أفضل, أو مضاعفة الكمية مقابل نفس الإنفاق، وقطع العلاقات مع المورد السام.
مراجعة من عملائنا:
ما يثبت هذا
القيم مهمة- ويتم الكشف عن القيم الحقيقية أثناء الصراع. عندما تتعارض مصالح العملاء مع أرباح الموردين, موقفنا لا يتزعزع:
قيمنا الأساسية:
العميل أولا
متواضع & عملي
فضولي & مدروس
التكيف & شجاع
كريم بالعلم
قبل كل شيء, "العميل أولاً" يعني أنه عندما تتعارض مصالحهم مع مصالحنا - أو مصالح المورد - فإننا نقف إلى جانب العميل, في كل مرة. نحن نؤمن بأن نجاح B2B يكون طويل المدى: عندما يفوز عملاؤنا, فزنا.
حالات أخرى
