Quando um fornecedor trapaceia – como economizamos 30 mil para nosso cliente(USD) e sua confiança
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Quando um fornecedor trapaceia – como economizamos 30 mil para nosso cliente(USD) e sua confiança
nome do especialista em sourcing
nome do cliente/empresa
Comprador canadense na Canton Fair
indústria
Bolsas premium
custo economizado
30K(USD)
Histórico do projeto:
Nosso cliente, apaixonado pelas malas, fez um pedido de US$ 60 mil e pagou um depósito de US$ 1 mil, planejando retornar dois dias depois para mais. Mas quando revisei os preços – embora não seja especialista em bolsas – surgiram sinais de alerta. Depois de consultar contatos da indústria, Aprendi que a margem do fornecedor era de pelo menos 60% – isso significava um lucro de US$ 36 mil em um pedido de US$ 60 mil. Claramente, eles estavam cobrando demais do nosso cliente, explorando o fascínio do design.
As dificuldades:
Nossas opções
Não faça nada. Deixe o negócio acontecer - afinal, ganhamos comissões em cada pedido sob nosso contrato de aquisição. Mais volume equivale a mais comissão, certo?
Intervir e trocar de fornecedor. Isso significou mais trabalho, menor lucro imediato, e risco: o cliente suspeitaria que tínhamos segundas intenções?
Eu não hesitei - eu escolhi proteger o cliente. A cobrança excessiva vai contra nossos valores fundamentais.
Nossa solução:
Nosso movimento estratégico
• Contatei fábricas confiáveis para obter cotações competitivas.
• Organizou uma visita ao local para nosso cliente e equipe de compras no mesmo dia como sua segunda visita ao fornecedor superfaturado.
• Preparamos nossa equipe para negociar reembolsos ou ajustes de depósitos.
O resultado:
O que descobrimos durante a visita
A abordagem do fornecedor original girava em torno da manipulação emocional (Táticas “PUA”):
O proprietário disse calmamente, “Se você acha que é caro, não compre” – e o agente do cliente respondeu imediatamente, "Não, o preço é bom,”apesar de nossos avisos para permanecermos em silêncio.
Ela afirmou, “Estes só são vendidos para a princesa de Brunei – apenas cinco no mundo.” (Quero dizer, seriamente?) O agente continuou caindo nessa.
Quando sugerimos encomendar menos malas, ela se enfureceu, “Isso é muito pequeno – nunca fiz um pedido pequeno!"Ela saiu furiosa, apenas para nos entregar sorrateiramente o cartão dela mais tarde, esperando por referências futuras.
Saímos nos sentindo mal, mas nosso cliente logo percebeu que havia sido enganado. O depósito de $ 1k? Perdido. Mas garantimos uma economia de 30 mil negociando melhores preços, ou dobrar a quantidade pelo mesmo gasto – e cortar laços com um fornecedor tóxico.
Avaliação do nosso cliente:
O que isso prova
Valores importam—e os verdadeiros valores são revelados durante o conflito. Quando os interesses do cliente entram em conflito com o lucro do fornecedor, nossa postura é inabalável:
Nossos Valores Fundamentais:
Cliente primeiro
Humilde & pragmático
Curioso & considerado
Adaptativo & corajoso
Generoso com conhecimento
Sobretudo, “Cliente em primeiro lugar” significa que quando seus interesses entram em conflito com os nossos - ou com os do fornecedor - ficamos do lado do cliente, toda vez. Acreditamos que o sucesso B2B é de longo prazo: quando nossos clientes ganham, nós vencemos.
Outros casos
