Lorsqu'un fournisseur triche – Comment nous avons fait économiser 30 000 $ à notre client(USD) et leur confiance
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Lorsqu'un fournisseur triche – Comment nous avons fait économiser 30 000 $ à notre client(USD) et leur confiance
nom de l'expert en approvisionnement
nom du client/entreprise
Acheteur canadien à la Foire de Canton
industrie
Sacs à main haut de gamme
coût économisé
30K(USD)
Contexte du projet:
Notre client, frappé par les sacs, a passé une commande de 60 000 $ et payé un dépôt de 1 000 $, je prévois de revenir deux jours plus tard pour en savoir plus. Mais lorsque j’ai examiné les prix – même si je ne suis pas un expert en sacs – cela a déclenché un signal d’alarme.. Après avoir consulté les contacts de l'industrie, J'ai appris que la marge du fournisseur était d'au moins 60 %, ce qui signifiait un bénéfice de 36 000 $ sur une commande de 60 000 $.. Clairement, ils surchargeaient notre client, exploiter l'attrait du design.
Les difficultés:
Nos options
Ne rien faire. Laissons l’accord se conclure – après tout, nous gagnons des commissions sur chaque commande dans le cadre de notre accord d'approvisionnement. Plus de volume équivaut à plus de commission, droite?
Intervenir et changer de fournisseur. Cela signifiait plus de travail, bénéfice immédiat inférieur, et le risque: le client soupçonnerait-il que nous avions des arrière-pensées?
Je n'ai pas hésité, j'ai choisi de protéger le client. La surcharge est contraire à nos valeurs fondamentales.
Notre solution:
Notre démarche stratégique
• Contacté des usines de confiance pour obtenir des devis compétitifs.
• Organisation d'une visite de site pour notre client et notre équipe d'approvisionnement le même jour comme leur deuxième visite chez le fournisseur hors de prix.
• Préparer notre équipe à négocier des remboursements ou des ajustements de dépôt.
Le résultat:
Ce que nous avons découvert lors de la visite
L’approche du fournisseur d’origine reposait uniquement sur la manipulation émotionnelle (Tactiques « PUA »):
Le propriétaire a dit calmement, "Si tu le penses’c'est cher, n’achetez pas » – et l’agent du client a immédiatement répondu, "Non, le prix est bon,» malgré nos avertissements de garder le silence.
Elle a affirmé, "Ceux-ci ne sont vendus qu'à la princesse de Brunei, soit seulement cinq dans le monde." (Je veux dire, sérieusement?) L'agent n'arrêtait pas de tomber amoureux.
Quand nous avons suggéré de commander moins de sacs, elle a fait rage, "C'est trop petit, je’je n'ai jamais fait de petite commande!" Elle est partie en trombe, pour nous remettre sournoisement sa carte plus tard, en espérant de futures références.
Nous sommes repartis malades, mais notre client s'est vite rendu compte qu'il avait été trompé. Le dépôt de 1 000 $? Disparu. Mais nous avons réalisé 30 000 économies en négociant de meilleurs prix., ou doubler la quantité pour la même dépense – et couper les liens avec un fournisseur toxique.
Avis de notre client:
Ce que cela prouve
Les valeurs comptent– et les vraies valeurs se révèlent pendant les conflits. Quand les intérêts des clients s’opposent aux profits des fournisseurs, notre position est inébranlable:
Nos valeurs fondamentales:
Le client d'abord
Humble & pragmatique
Curieux & réfléchi
Adaptatif & courageux
Généreux de connaissances
Surtout, « Le client d'abord » signifie que lorsque leurs intérêts entrent en conflit avec les nôtres – ou ceux du fournisseur – nous nous rangeons du côté du client, à chaque fois. Nous pensons que le succès B2B s'inscrit dans la durée: quand nos clients gagnent, nous gagnons.
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