Le 25% Crise de hausse des prix: Quand changer de fournisseur n’est pas’t la réponse
nom de l'expert en approvisionnement
nom du client/entreprise
industrie
coût économisé
Contexte du projet:
Une grande marque internationale était confrontée à ce qui semblait être un simple problème de fournisseur.: leur fabricant chinois a soudainement annoncé un 25% augmentation des prix, citant la hausse des coûts des matières premières. La relation s'était déjà détériorée après un mois de retard pour la Fête du Printemps que le client pouvait’je ne comprends pas. Frustré et se sentant trompé, le client nous a contacté avec une simple demande: « Trouvez-nous un nouveau fournisseur. »
La plupart des sociétés de sourcing auraient immédiatement commencé à rechercher des fournisseurs. Mais nous savions que la vraie question était’je ne sais pas si nous pourrions trouver un remplaçant – il s'agissait de savoir si changer de fournisseur résoudrait réellement le problème sous-jacent.
Les difficultés:
Les problèmes de surface:
- 25% demande d'augmentation de prix du fournisseur actuel
- Retard de production d'un mois pendant le Nouvel An chinois
- Panne totale de communication et de confiance
- Le client est convaincu que le fournisseur est « ordures » et peu fiable
La complexité cachée:
- Le client avait délibérément caché la véritable taille de son entreprise
- Le fournisseur a supposé qu'il avait affaire à un petit, client ponctuel
- Aucune des deux parties n'a compris l'autre’s perspective ou contraintes
- Les coûts des matières premières avaient en fait augmenté – mais de combien?
Notre solution:
Au lieu de se précipiter pour trouver un remplaçant, nous, en tant que notre client’s partenaire d'approvisionnement, a lancé une enquête en trois volets:
Étude de marché: Nous avons étudié les augmentations réelles des prix des matières premières dans l'ensemble du secteur.. La découverte choquante: les matières premières avaient en effet augmenté, mais seulement par 10% – pas le 25% le fournisseur était exigeant.
Analyse concurrentielle: Nous avons rapidement identifié et contacté des fournisseurs alternatifs correspondant à notre client.’les exigences. Cela nous a donné de véritables données sur les prix du marché et un véritable plan de sauvegarde..
Analyse approfondie des fournisseurs: La partie la plus révélatrice a été un appel téléphonique d'une heure avec le fournisseur d'origine.’le propriétaire. Ce que nous avons découvert a complètement changé notre compréhension de la situation:
- Chiffre d'affaires annuel: $10 millions de dollars (70 millions de RMB)
- Une vaste expérience chez notre client’le segment de marché exact
- Correspondance parfaite des capacités pour notre client’les besoins
- Cause première des problèmes: le fournisseur croyait que le client était un petit, client de passage
Le fournisseur fournissait un service minimal car il pensait que le client disparaîtrait après quelques commandes.. Le 25% l'augmentation des prix était essentiellement un moyen soit de maximiser les profits d'un client qui partait, soit de l'encourager à partir complètement.
Notre solution stratégique
L'approche conventionnelle aurait été: « Donnez-nous un meilleur prix ou nous’concernant le changement de fournisseur. »
Notre approche: Recadrer complètement la relation en révélant le client’sa véritable ampleur et son potentiel.
La conversation révolutionnaire: Au lieu de menacer de partir, nous nous sommes concentrés sur la correction du fournisseur’une idée fausse. Nous avons révélé que notre client’le volume des ventes annuelles correspondait à celui du fournisseur’ses propres revenus – ce qui en fait un partenaire idéal à long terme, pas un petit compte jetable.
La révélation: Lorsque le fournisseur s'est rendu compte qu'il avait affaire à un client majeur avec un potentiel de croissance important, toute leur attitude a changé. Ils ont immédiatement:
- Ajustement de l'augmentation de prix à seulement 10% (correspondre aux augmentations de coûts réelles)
- Demandé de communiquer directement avec nous au lieu du client
- Engagement envers des niveaux de service haut de gamme à l'avenir
Faire face à des défis similaires? Contactez-nous maintenant.
Le résultat:
Économies immédiates: 15% réduction des coûts (depuis 25% augmenter à 10% augmenter) Valeur conservée: Fournisseur de haute qualité avec des capacités éprouvées et une expertise du marché Relation améliorée: Canal de communication direct établi Bénéfice à long terme: Le fournisseur traite désormais le client comme compte prioritaire
La plus grande leçon: Coût total de la chaîne d'approvisionnement
Cette étude de cas illustre un changement fondamental dans la façon dont nous abordons la valeur client.. Au début de notre activité, quand les clients ont demandé « Que pouvez-vous nous apporter au-delà de la recherche de fournisseurs? » nous avons eu du mal à exprimer notre valeur au-delà « réduire vos maux de tête. »
La transformation s'est produite lorsque nous sommes passés d'une simple agence d'approvisionnement à une société de gestion de la chaîne d'approvisionnement axée sur optimisation totale des coûts de la chaîne d'approvisionnement.
Le coût total de la chaîne d'approvisionnement comprend:
- Coût d'achat: Le prix réel du produit
- Coût de la chaîne: Logistique, expédition, et frais de manutention
- Coût de transaction: Communication, contrôle de qualité, et frais généraux de gestion des relations
En se concentrant sur le coût total plutôt que sur le seul prix unitaire, nous pouvons souvent obtenir de meilleurs résultats en optimisant les relations existantes plutôt qu'en changeant constamment de fournisseur.
La vision stratégique: Parfois, la décision la plus coûteuse est de changer de fournisseur. UN 15% réduction de prix avec un prix connu, un fournisseur compétent offre souvent une meilleure valeur totale que de recommencer avec une entité inconnue – surtout lorsque ce fournisseur possède une expertise dans le domaine et des capacités éprouvées.
Points clés à retenir pour les responsables des achats
Tout remettre en question: Quand un client dit « trouvez-nous un nouveau fournisseur, » demander si le remplacement du fournisseur résout réellement le problème principal.
Enquêter minutieusement: Étude de marché, analyse concurrentielle, et une enquête approfondie sur les fournisseurs révèle souvent des solutions qui ne sont pas’ce n'est pas immédiatement évident.
Pensez au coût total: Le prix unitaire n’est qu’un élément du coût total de la chaîne d’approvisionnement. Tenir compte de la valeur de la relation, capacité adaptée, et les coûts de changement.
Combler les lacunes en matière de communication: De nombreux fournisseurs « problèmes » sont en réalité des problèmes de relation et de communication qui peuvent être résolus plus efficacement que le remplacement d'un fournisseur..
Tirer efficacement parti de l’évolutivité: Aider les fournisseurs à comprendre tout le potentiel de la relation, pas seulement les volumes de commandes actuels.
Apprenez-en davantage sur notre service d'approvisionnement en produits.
Avis de notre client:
« J'étais prêt à brûler les ponts et à recommencer. Plutôt, Asian Sourcing Group m'a montré que parfois le problème vient’t le fournisseur – il’c'est la communication. Ils l'ont fait’Je ne fais pas que nous sauver 15% sur les coûts; ils ont transformé une relation conflictuelle en un partenariat. Deux ans plus tard, ce fournisseur est devenu notre partenaire le plus fiable. »
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