The 25% Fiyat Artışı Krizi: Tedarikçiyi Değiştirmek Cevap Değildir
kaynak bulma uzmanı adı
müşteri adı/şirket
endüstri
maliyet tasarrufu
Proje Arka Planı:
Büyük bir uluslararası marka, basit bir tedarikçi sorunu gibi görünen bir sorunla karşı karşıya kaldı: Çinli üreticileri aniden bir açıklama yaptı 25% fiyat artışı, artan hammadde maliyetlerine atıfta bulunarak. Müşterinin anlayamadığı bir aylık Bahar Şenliği gecikmesinden sonra ilişki zaten bozulmuştu.. Sinirli ve aldatılmış hissediyor, müşteri basit bir taleple bize ulaştı: “Bize yeni bir tedarikçi bulun.”
Çoğu kaynak sağlayan şirket derhal tedarikçi avına başlardı. Ancak asıl sorunun, yerine yeni birini bulup bulamayacağımız olmadığını biliyorduk. – Tedarikçileri değiştirmenin altta yatan sorunu gerçekten çözüp çözmeyeceğiydi.
Zorluklar:
Yüzey sorunları:
- 25% Mevcut tedarikçiden fiyat artışı talebi
- Çin Yeni Yılı'nda bir ay süren üretim gecikmesi
- İletişim ve güvende tam bir bozulma
- Müşteri, tedarikçiyi ikna etti “çöp” ve güvenilmez
Gizli karmaşıklık:
- Müşteri kasıtlı olarak gerçek iş büyüklüğünü gizliyordu
- Tedarikçi küçük bir şeyle uğraştıklarını varsaydı, tek seferlik müşteri
- Taraflardan hiçbiri diğerinin bakış açısını veya kısıtlamalarını anlamadı
- Hammadde maliyetleri aslında artmıştı – ama ne kadar?
Çözümümüz:
Yenisini bulmak için acele etmek yerine, Biz, müşterimiz olarak kaynak ortağı, Üç yönlü soruşturma başlattı:
Pazar araştırması: Sektördeki gerçek hammadde fiyat artışlarını araştırdık. Şok edici keşif: hammaddeler gerçekten artmıştı, ama yalnızca 10% – değil 25% tedarikçi talep ediyordu.
Rekabet Analizi: Müşterilerimizin gereksinimlerine uygun alternatif tedarikçileri hızlı bir şekilde belirledik ve onlarla iletişime geçtik. Bu bize gerçek piyasa fiyatlandırma verilerini ve gerçek bir yedekleme planını verdi.
Tedarikçinin Ayrıntılı İncelemesi: En açıklayıcı kısım, orijinal tedarikçinin sahibiyle yapılan bir saatlik telefon görüşmesiydi.. Keşfettiklerimiz durum hakkındaki anlayışımızı tamamen değiştirdi:
- Yıllık gelir: $10 milyon ABD Doları (70 milyon RMB)
- Müşterimizin tam pazar segmentinde kapsamlı deneyim
- Müşterilerimizin ihtiyaçları için mükemmel yetenek uyumu
- Sorunların temel nedeni: Tedarikçi müşterinin küçük olduğuna inanıyordu, geçici müşteri
Tedarikçi, müşterinin birkaç siparişten sonra ortadan kaybolacağını varsaydığı için minimum düzeyde hizmet sağlıyordu.. The 25% fiyat artışı aslında ayrılan müşteriden elde edilen kârı en üst düzeye çıkarmanın veya onları tamamen ayrılmaya teşvik etmenin bir yoluydu.
Stratejik Çözümümüz
Geleneksel yaklaşım şu olurdu:: “Bize daha iyi bir fiyat verin, yoksa tedarikçiyi değiştireceğiz.”
Yaklaşımımız: Müşterinin gerçek ölçeğini ve potansiyelini ortaya çıkararak ilişkiyi tamamen yeniden çerçevelendirin.
Çığır açan konuşma: Ayrılmakla tehdit etmek yerine, Tedarikçinin yanlış anlamasını düzeltmeye odaklandık. Müşterimizin yıllık satış hacminin tedarikçinin kendi geliriyle eşleştiğini ortaya çıkardık – onları uzun vadeli ideal bir ortak haline getiriyor, tek kullanımlık küçük bir hesap değil.
Vahiy: Tedarikçi önemli bir büyüme potansiyeline sahip büyük bir müşteriyle uğraştığını fark ettiğinde, tüm tavırları değişti. Onlar hemen:
- Fiyat artışını yalnızca 10% (gerçek maliyet artışlarının eşleştirilmesi)
- Müşteri yerine doğrudan bizimle iletişim kurulması istendi
- İleriye yönelik premium hizmet seviyelerine bağlılığımız
Benzer zorluklarla karşı karşıya? Bize Ulaşın Şimdi.
Sonuç:
Anında tasarruf: 15% maliyet azaltma (itibaren 25% artmak 10% arttırmak) Tutulan değer: Kanıtlanmış yeteneklere ve pazar uzmanlığına sahip yüksek kaliteli tedarikçi Geliştirilmiş ilişki: Doğrudan iletişim kanalı kuruldu Uzun vadeli fayda: Tedarikçi artık müşteriyi öncelikli hesap olarak görüyor
Daha Büyük Ders: Toplam Tedarik Zinciri Maliyeti
Bu örnek olay çalışması, müşteri değerine yaklaşımımızdaki temel değişimi gösteriyor. İşimizin başlarında, müşteriler sorduğunda “Tedarikçi bulmanın ötesinde bize ne sağlayabilirsiniz??” değerimizi ötesinde ifade etmek için mücadele ettik “baş ağrılarınızı azaltır.”
Dönüşüm, basit bir satın alma ajansından, tedarik zinciri yönetimine odaklanan bir şirkete dönüştüğümüzde gerçekleşti. toplam tedarik zinciri maliyet optimizasyonu.
Toplam tedarik zinciri maliyeti şunları içerir::
- Satın alma maliyeti: Gerçek ürün fiyatı
- Zincir maliyeti: Lojistik, Nakliye, ve masrafları karşılama
- İşlem maliyeti: İletişim, kalite kontrol, ve ilişki yönetimi yükü
Sadece birim fiyat yerine toplam maliyete odaklanarak, Tedarikçileri sürekli değiştirmek yerine mevcut ilişkileri optimize ederek çoğu zaman daha iyi sonuçlar elde edebiliriz..
Stratejik içgörü: Bazen en pahalı karar tedarikçiyi değiştirmektir. A 15% bilinen bir fiyat indirimi, Yetenekli tedarikçi genellikle bilinmeyen bir kuruluşla baştan başlamaktan daha iyi bir toplam değer sunar – özellikle tedarikçinin alan uzmanlığı ve kanıtlanmış yetenekleri varsa.
Tedarik Liderleri için Temel Çıkarımlar
Her şeyi sorgula: Bir müşteri şunu söylediğinde “bize yeni bir tedarikçi bulun,” Tedarikçi değişiminin asıl sorunu çözüp çözmediğini sorun.
İyice araştırın: Pazar araştırması, rekabet analizi, ve derin tedarikçi araştırmaları sıklıkla hemen belli olmayan çözümleri ortaya çıkarır.
Toplam maliyeti düşünün: Birim fiyat, toplam tedarik zinciri maliyetinin yalnızca bir bileşenidir. İlişki değerindeki faktör, yetenek uyumu, ve değiştirme maliyetleri.
İletişim boşluklarını kapatın: Birçok tedarikçi “sorunlar” aslında tedarikçi değişiminden daha etkili bir şekilde çözülebilecek ilişki ve iletişim sorunlarıdır.
Ölçekten etkili bir şekilde yararlanın: Tedarikçilerin ilişkinin tüm potansiyelini anlamalarına yardımcı olun, sadece mevcut sipariş hacimleri değil.
Hakkımızda daha fazla bilgi edinin ürün tedarik hizmeti.
Müşterimizden İnceleme:
“Köprüleri yakıp yeniden başlamaya hazırdım. Yerine, Asian Sourcing Group bana bazen sorunun tedarikçide olmadığını gösterdi – bu iletişim. Sadece bizi kurtarmakla kalmadılar 15% maliyetler üzerinde; Düşmanlık ilişkisini ortaklığa dönüştürdüler. İki yıl sonra, bu tedarikçi bizim en güvenilir ortağımız haline geldi.”
Diğer Durumlar
