El 25% Crisis de aumento de precios: Cuando cambiar de proveedor no es la respuesta
nombre del experto en abastecimiento
nombre del cliente/empresa
industria
costo ahorrado
Antecedentes del proyecto:
Una importante marca internacional se enfrentó a lo que parecía un problema sencillo con su proveedor.: su fabricante chino anunció repentinamente una 25% aumento de precio, citando el aumento de los costos de las materias primas. La relación ya se había deteriorado después de un retraso de un mes en el Festival de Primavera que el cliente no podía entender.. Frustrado y sintiéndose engañado, el cliente se acercó a nosotros con una simple solicitud: «Búscanos un nuevo proveedor.»
La mayoría de las empresas de abastecimiento habrían comenzado inmediatamente a buscar proveedores.. Pero sabíamos que la verdadera pregunta no era si podríamos encontrar un reemplazo. – era si cambiar de proveedor realmente resolvería el problema subyacente.
Las dificultades:
Los problemas superficiales:
- 25% demanda de aumento de precio del proveedor actual
- Retraso de producción de un mes durante el Año Nuevo chino
- Ruptura total en la comunicación y la confianza.
- El cliente estaba convencido de que el proveedor estaba «basura» y poco confiable
La complejidad oculta:
- El cliente había estado ocultando deliberadamente el verdadero tamaño de su negocio.
- El proveedor asumió que se trataba de un pequeño, cliente único
- Ninguna de las partes entendió la perspectiva o las limitaciones del otro.
- Los costos de las materias primas en realidad habían aumentado – pero por cuanto?
Nuestra solución:
En lugar de apresurarse a encontrar un reemplazo, nosotros, como el de nuestro cliente socio de abastecimiento, inició una investigación de tres frentes:
Investigación de mercado: Investigamos los aumentos reales de los precios de las materias primas en toda la industria.. El impactante descubrimiento: las materias primas efectivamente habían aumentado, pero sólo por 10% – no el 25% el proveedor era exigente.
Análisis competitivo: Identificamos y contactamos rápidamente a proveedores alternativos que coincidieran con los requisitos de nuestros clientes.. Esto nos brindó datos reales de precios de mercado y un plan de respaldo genuino..
Análisis profundo de proveedores: La parte más reveladora fue una llamada telefónica de una hora con el propietario del proveedor original.. Lo que descubrimos cambió por completo nuestra comprensión de la situación.:
- Ingresos anuales: $10 millones de dólares (70 millones de yuanes)
- Amplia experiencia en el segmento de mercado exacto de nuestros clientes.
- Perfecta combinación de capacidades para las necesidades de nuestros clientes.
- Causa raíz de los problemas: El proveedor creía que el cliente era un pequeño, cliente transitorio
El proveedor había estado brindando un servicio mínimo porque asumieron que el cliente desaparecería después de algunos pedidos.. El 25% El aumento de precio era esencialmente una forma de maximizar las ganancias de un cliente que se marchaba o de alentarlo a que se fuera por completo..
Nuestra solución estratégica
El enfoque convencional habría sido: «Danos un mejor precio o cambiaremos de proveedor.»
Nuestro enfoque: Replantear completamente la relación revelando la verdadera escala y el potencial del cliente..
La conversación revolucionaria: En lugar de amenazar con irse, Nos centramos en corregir la idea errónea del proveedor.. Revelamos que el volumen de ventas anual de nuestro cliente coincidía con los ingresos propios del proveedor. – convirtiéndolos en un socio ideal a largo plazo, no es una cuenta pequeña desechable.
la revelación: Cuando el proveedor se dio cuenta de que estaba tratando con un cliente importante con un importante potencial de crecimiento., toda su actitud cambió. Ellos inmediatamente:
- Se ajustó el aumento de precio a solo 10% (igualar los aumentos de costos reales)
- Solicitado comunicarse directamente con nosotros en lugar del cliente.
- Comprometidos con niveles de servicio premium en el futuro
Enfrentando desafíos similares? Contáctenos ahora.
El resultado:
Ahorro inmediato: 15% reducción de costos (de 25% aumentar a 10% aumentar) Valor retenido: Proveedor de alta calidad con capacidades comprobadas y experiencia en el mercado. Relación mejorada: Canal de comunicación directa establecido Beneficio a largo plazo: El proveedor ahora trata al cliente como cuenta prioritaria
La lección más grande: Costo total de la cadena de suministro
Este estudio de caso ilustra un cambio fundamental en la forma en que abordamos el valor para el cliente.. Al principio de nuestro negocio, cuando los clientes preguntaron «¿Qué nos puedes aportar más allá de encontrar proveedores??» luchamos por articular nuestro valor más allá «reduciendo tus dolores de cabeza.»
La transformación se produjo cuando pasamos de una simple agencia de adquisiciones a una empresa de gestión de la cadena de suministro centrada en optimización total de los costos de la cadena de suministro.
El costo total de la cadena de suministro incluye:
- Costo de compra: El precio real del producto.
- Costo de la cadena: Logística, envío, y gastos de manipulación
- Costo de transacción: Comunicación, control de calidad, y gastos generales de gestión de relaciones
Centrándose en el costo total en lugar de solo en el precio unitario, A menudo podemos lograr mejores resultados optimizando las relaciones existentes en lugar de cambiar constantemente de proveedores..
La visión estratégica: A veces la decisión más cara es cambiar de proveedor. A 15% reducción de precio con un conocido, Un proveedor capaz a menudo ofrece un mejor valor total que empezar de nuevo con una entidad desconocida. – especialmente cuando ese proveedor tiene experiencia en el campo y capacidades comprobadas.
Conclusiones clave para los líderes de adquisiciones
Cuestiona todo: Cuando un cliente dice «Búscanos un nuevo proveedor,» Preguntar si el reemplazo de proveedores realmente resuelve el problema central..
Investigar a fondo: investigación de mercado, análisis competitivo, y una investigación profunda de los proveedores a menudo revela soluciones que no son inmediatamente obvias.
Piense en el costo total: El precio unitario es solo un componente del costo total de la cadena de suministro. Factor en el valor de la relación, ajuste de capacidad, y costos de cambio.
Superar las brechas de comunicación: Muchos proveedores «problemas» En realidad, son problemas de relación y comunicación que pueden resolverse de manera más efectiva que el reemplazo de proveedores..
Aprovechar la escala de manera efectiva: Ayudar a los proveedores a comprender todo el potencial de la relación., no sólo los volúmenes de pedidos actuales.
Conozca más sobre nuestro servicio de abastecimiento de productos.
Revisión de nuestro cliente:
«Estaba listo para quemar puentes y empezar de nuevo.. En cambio, Asian Sourcing Group me demostró que a veces el problema no es el proveedor – es la comunicacion. No solo nos salvaron 15% sobre costos; convirtieron una relación de confrontación en una asociación. Dos años después, Este proveedor se ha convertido en nuestro socio más confiable.»
Otros casos
