Itu 25% Krisis Kenaikan Harga: Ketika Mengganti Pemasok Bukanlah Jawabannya
Latar Belakang Proyek:
Sebuah merek internasional besar menghadapi masalah pemasok yang tampaknya mudah terjadi: pabrikan Cina mereka tiba-tiba mengumumkan a 25% kenaikan harga, karena kenaikan biaya bahan baku. Hubungan tersebut telah memburuk setelah penundaan Festival Musim Semi selama sebulan yang tidak dapat dipahami oleh klien. Frustrasi dan merasa tertipu, klien menghubungi kami dengan permintaan sederhana: “Temukan kami pemasok baru.”
Sebagian besar perusahaan sumber akan segera memulai perburuan pemasok. Namun kami tahu pertanyaan sebenarnya bukanlah apakah kami dapat menemukan penggantinya – pertanyaannya apakah pergantian pemasok benar-benar akan menyelesaikan masalah mendasar.
Kesulitan:
Masalah permukaan:
- 25% kenaikan harga permintaan dari pemasok saat ini
- Penundaan produksi selama sebulan selama Tahun Baru Imlek
- Kerusakan total dalam komunikasi dan kepercayaan
- Klien yakin pemasoknya yakin “sampah” dan tidak dapat diandalkan
Kompleksitas yang tersembunyi:
- Klien sengaja menyembunyikan ukuran bisnis mereka yang sebenarnya
- Pemasok berasumsi mereka berurusan dengan yang kecil, pelanggan satu kali
- Tidak ada pihak yang memahami perspektif atau batasan pihak lain
- Biaya bahan baku sebenarnya meningkat – tapi seberapa banyak?
Solusi Kami:
Daripada terburu-buru mencari penggantinya, Kami, sebagai klien kami mitra sumber, meluncurkan penyelidikan tiga cabang:
Riset Pasar: Kami meneliti kenaikan harga bahan mentah aktual di seluruh industri. Penemuan yang mengejutkan: bahan baku memang meningkat, tapi hanya oleh 10% – bukan itu 25% pemasok itu menuntut.
Analisis Kompetitif: Kami dengan cepat mengidentifikasi dan menghubungi pemasok alternatif yang sesuai dengan kebutuhan klien kami. Ini memberi kami data harga pasar nyata dan rencana cadangan asli.
Penyelaman Mendalam Pemasok: Bagian yang paling menarik adalah panggilan telepon selama satu jam dengan pemilik pemasok asli. Apa yang kami temukan benar-benar mengubah pemahaman kami terhadap situasi tersebut:
- Pendapatan tahunan: $10 juta USD (70 juta RMB)
- Pengalaman luas di segmen pasar klien kami
- Kemampuan sempurna sesuai dengan kebutuhan klien kami
- Akar penyebab masalah: pemasok percaya kliennya kecil, pelanggan sementara
Pemasok memberikan layanan minimal karena mereka berasumsi klien akan menghilang setelah beberapa pesanan. Itu 25% kenaikan harga pada dasarnya adalah cara untuk memaksimalkan keuntungan dari pelanggan yang keluar atau mendorong mereka untuk keluar sepenuhnya.
Solusi Strategis Kami
Pendekatan konvensional akan terjadi: “Beri kami harga yang lebih baik atau kami akan berpindah pemasok.”
Pendekatan kami: Susun ulang hubungan secara menyeluruh dengan mengungkapkan skala dan potensi klien yang sebenarnya.
Percakapan terobosan: Bukannya mengancam untuk pergi, kami fokus untuk memperbaiki kesalahpahaman pemasok. Kami mengungkapkan bahwa volume penjualan tahunan klien kami sesuai dengan pendapatan pemasok itu sendiri – menjadikan mereka mitra jangka panjang yang ideal, bukan rekening kecil sekali pakai.
Wahyu: Ketika pemasok menyadari bahwa mereka sedang berhadapan dengan klien besar dengan potensi pertumbuhan yang signifikan, seluruh sikap mereka berubah. Mereka segera:
- Menyesuaikan kenaikan harga menjadi saja 10% (mencocokkan kenaikan biaya aktual)
- Diminta untuk berkomunikasi langsung dengan kami, bukan dengan klien
- Berkomitmen pada tingkat layanan premium di masa mendatang
Menghadapi tantangan serupa? Hubungi kami Sekarang.
Hasilnya:
Penghematan segera: 15% pengurangan biaya (dari 25% meningkat menjadi 10% meningkatkan) Nilai yang dipertahankan: Pemasok berkualitas tinggi dengan kemampuan dan keahlian pasar yang telah terbukti Hubungan yang lebih baik: Saluran komunikasi langsung terjalin Manfaat jangka panjang: Pemasok sekarang memperlakukan klien sebagai akun prioritas
Pelajaran yang Lebih Besar: Total Biaya Rantai Pasokan
Studi kasus ini menggambarkan perubahan mendasar dalam cara kami mendekati nilai klien. Di awal bisnis kami, ketika klien bertanya “Apa yang dapat Anda berikan kepada kami selain menemukan pemasok?” kami berjuang untuk mengartikulasikan nilai kami lebih dari itu “mengurangi sakit kepala Anda.”
Transformasi terjadi ketika kami berevolusi dari agen pengadaan sederhana menjadi perusahaan yang berfokus pada manajemen rantai pasokan optimasi total biaya rantai pasokan.
Total biaya rantai pasokan termasuk:
- Biaya pembelian: Harga produk sebenarnya
- Biaya rantai: Logistik, pengiriman, dan biaya penanganan
- Biaya transaksi: Komunikasi, kontrol kualitas, dan overhead manajemen hubungan
Dengan berfokus pada total biaya, bukan hanya harga satuan, kita sering kali dapat mencapai hasil yang lebih baik dengan mengoptimalkan hubungan yang ada dibandingkan terus-menerus berpindah pemasok.
Wawasan strategis: Terkadang keputusan yang paling mahal adalah mengganti pemasok. A 15% penurunan harga dengan diketahui, pemasok yang mampu sering kali memberikan nilai total yang lebih baik daripada memulai kembali dengan entitas yang tidak diketahui – terutama bila pemasok tersebut memiliki keahlian domain dan kemampuan yang telah terbukti.
Poin Penting bagi Pemimpin Pengadaan
Pertanyakan semuanya: Ketika klien berkata “temukan kami pemasok baru,” tanyakan apakah penggantian pemasok benar-benar memecahkan masalah inti.
Selidiki secara menyeluruh: Riset pasar, analisis kompetitif, dan penyelidikan mendalam terhadap pemasok sering kali mengungkap solusi yang tidak langsung terlihat.
Pikirkan total biaya: Harga satuan hanyalah salah satu komponen dari total biaya rantai pasokan. Pertimbangkan nilai hubungan, kemampuan sesuai, dan biaya peralihan.
Menjembatani kesenjangan komunikasi: Banyak pemasok “masalah” sebenarnya adalah masalah hubungan dan komunikasi yang dapat diselesaikan dengan lebih efektif daripada penggantian pemasok.
Skala leverage secara efektif: Bantu pemasok memahami potensi penuh dari hubungan tersebut, bukan hanya volume pesanan saat ini.
Pelajari lebih lanjut tentang kami layanan sumber produk.
Review dari Klien Kami:
“Saya siap untuk membakar jembatan dan memulai kembali. Alih-alih, Asian Sourcing Group menunjukkan kepada saya bahwa terkadang masalahnya bukan pada pemasoknya – itu komunikasinya. Mereka tidak hanya menyelamatkan kita 15% tentang biaya; mereka mengubah hubungan yang bermusuhan menjadi kemitraan. Dua tahun kemudian, pemasok ini telah menjadi mitra kami yang paling dapat diandalkan.”
Kasus Lainnya
