The 25% Кризис повышения цен: Когда смена поставщика не является решением
имя эксперта по подбору поставщиков
имя клиента/компания
промышленность
экономия средств
Предыстория проекта:
Крупный международный бренд столкнулся с, казалось бы, простой проблемой с поставщиками.: их китайский производитель внезапно объявил о 25% повышение цен, сославшись на рост цен на сырье. Отношения уже испортились после месячной задержки Весеннего фестиваля, которую клиент не мог понять.. Разочарован и чувствую себя обманутым, клиент обратился к нам с простой просьбой: «Найдите нам нового поставщика.»
Большинство сорсинговых компаний немедленно начали бы поиск поставщиков.. Но мы знали, что настоящий вопрос заключается не в том, сможем ли мы найти замену. — вопрос в том, решит ли смена поставщиков основную проблему..
Трудности:
Поверхностные проблемы:
- 25% требование повышения цены от текущего поставщика
- Месячная задержка производства во время китайского Нового года
- Полный разрыв общения и доверия.
- Клиент убежден, что поставщик был «мусор» и ненадежный
Скрытая сложность:
- Клиент намеренно скрывал истинный размер своего бизнеса.
- Поставщик предположил, что имеет дело с небольшим, разовый клиент
- Ни одна из сторон не понимала точку зрения или ограничения другой стороны.
- Затраты на сырье фактически выросли — но насколько?
Наше решение:
Вместо того, чтобы спешить искать замену, мы, как у нашего клиента партнер по снабжению, начал трехстороннее расследование:
Исследование рынка: Мы исследовали фактический рост цен на сырье в отрасли.. Шокирующее открытие: сырье действительно увеличилось, но только 10% — не тот 25% поставщик требовал.
Конкурентный анализ: Мы быстро нашли альтернативных поставщиков, соответствующих требованиям нашего клиента, и связались с ними.. Это дало нам реальные рыночные данные о ценах и реальный запасной план..
Подробный обзор поставщиков: Самой показательной частью стал часовой телефонный разговор с владельцем первоначального поставщика.. То, что мы обнаружили, полностью изменило наше понимание ситуации.:
- Годовой доход: $10 миллион долларов США (70 миллион юаней)
- Большой опыт работы в конкретном сегменте рынка нашего клиента.
- Идеальное соответствие возможностей потребностям наших клиентов
- Основная причина проблем: поставщик полагал, что клиент был небольшим, временный клиент
Поставщик предоставлял минимальный сервис, поскольку предполагал, что клиент исчезнет после нескольких заказов.. The 25% Повышение цен было, по сути, способом либо максимизировать прибыль от уходящего клиента, либо побудить его полностью уйти..
Наше стратегическое решение
Традиционный подход был бы: «Предложите нам лучшую цену, или мы поменяем поставщиков.»
Наш подход: Полностью переосмыслить отношения, раскрыв истинный масштаб и потенциал клиента..
Прорывной разговор: Вместо того, чтобы угрожать уйти, мы сосредоточились на исправлении заблуждения поставщика. Мы обнаружили, что годовой объем продаж нашего клиента соответствует собственному доходу поставщика. — что делает их идеальным долгосрочным партнером, не одноразовый маленький счет.
Откровение: Когда поставщик понял, что имеет дело с крупным клиентом со значительным потенциалом роста., все их отношение изменилось. Они сразу:
- Скорректировано повышение цен только до 10% (соответствие фактическому увеличению затрат)
- Просьба связаться напрямую с нами, а не с клиентом.
- Стремление к премиальному уровню обслуживания в будущем
Столкнувшись с аналогичными проблемами? Связаться с нами сейчас.
Результат:
Мгновенная экономия: 15% снижение затрат (от 25% увеличить до 10% увеличивать) Остаточная стоимость: Высококачественный поставщик с проверенными возможностями и опытом работы на рынке Улучшение отношений: Установлен прямой канал связи Долгосрочная выгода: Поставщик теперь рассматривает клиента как приоритетный аккаунт
Большой урок: Общая стоимость цепочки поставок
Этот практический пример иллюстрирует фундаментальный сдвиг в нашем подходе к ценности клиента.. В начале нашего бизнеса, когда клиенты спрашивали «Что вы можете нам дать помимо поиска поставщиков??» мы изо всех сил пытались сформулировать нашу ценность за пределами «уменьшение головных болей.»
Преобразование произошло, когда мы превратились из простого агентства по закупкам в компанию по управлению цепочками поставок, ориентированную на общая оптимизация затрат в цепочке поставок.
Общая стоимость цепочки поставок включает в себя:
- Стоимость покупки: Фактическая цена продукта
- Стоимость цепочки: Логистика, перевозки, и расходы на обработку
- Стоимость транзакции: Коммуникация, контроль качества, и накладные расходы на управление отношениями
Сосредоточив внимание на общей стоимости, а не только на цене за единицу, мы часто можем достичь лучших результатов, оптимизируя существующие отношения, а не постоянно меняя поставщиков..
Стратегическое понимание: Иногда самым дорогим решением является смена поставщика. А 15% снижение цен при известном, компетентный поставщик часто обеспечивает более высокую общую ценность, чем начинать все сначала с неизвестной организацией. — особенно если этот поставщик обладает опытом в предметной области и проверенными возможностями..
Ключевые выводы для руководителей отдела закупок
подвергать сомнению все: Когда клиент говорит «найдите нам нового поставщика,» спросите, действительно ли замена поставщика решает основную проблему.
Тщательно расследовать: Исследование рынка, конкурентный анализ, а глубокое расследование поставщиков часто выявляет решения, которые не очевидны сразу..
Подумайте об общей стоимости: Цена за единицу продукции — это лишь один из компонентов общей стоимости цепочки поставок.. Фактор ценности отношений, соответствие возможностям, и затраты на переключение.
Устранение пробелов в общении: Многие поставщики «проблемы» на самом деле это проблемы взаимоотношений и общения, которые можно решить более эффективно, чем замена поставщика..
Эффективно используйте масштабирование: Помогите поставщикам понять весь потенциал отношений, не только текущие объемы заказов.
Узнайте больше о нашем служба поиска продукции.
Отзыв нашего клиента:
«Я был готов сжечь мосты и начать все сначала.. Вместо, Asian Sourcing Group показала мне, что иногда проблема не в поставщике. — это общение. Они не просто спасли нас 15% по расходам; они превратили враждебные отношения в партнерство. Два года спустя, этот поставщик стал нашим самым надежным партнером.»
Другие случаи
