ال 25% أزمة زيادة الأسعار: عندما لا يكون تغيير الموردين هو الحل
خلفية المشروع:
واجهت إحدى العلامات التجارية العالمية الكبرى ما بدا وكأنه مشكلة مباشرة مع الموردين: أعلنت الشركة المصنعة الصينية فجأة عن 25% زيادة الأسعار, مشيرا إلى ارتفاع تكاليف المواد الخام. كانت العلاقة قد توترت بالفعل بعد تأخير لمدة شهر في عيد الربيع لم يتمكن العميل من فهمه. الإحباط والشعور بالخداع, تواصل معنا العميل بطلب بسيط: “ابحث عن مورد جديد لنا.”
كانت معظم شركات المصادر قد بدأت على الفور في البحث عن الموردين. لكننا كنا نعلم أن السؤال الحقيقي لم يكن ما إذا كان بإمكاننا العثور على بديل – كان الأمر يتعلق بما إذا كان تغيير الموردين سيحل المشكلة الأساسية بالفعل.
الصعوبات:
القضايا السطحية:
- 25% زيادة الطلب على الأسعار من المورد الحالي
- تأخير الإنتاج لمدة شهر خلال السنة الصينية الجديدة
- انهيار كامل في التواصل والثقة
- العميل مقتنع بأن المورد كان “قمامة” وغير موثوقة
التعقيد الخفي:
- كان العميل يخفي عمدا حجم أعماله الحقيقي
- يفترض المورد أنهم كانوا يتعاملون مع صغير, عميل لمرة واحدة
- ولم يفهم أي من الطرفين وجهة نظر الطرف الآخر أو قيوده
- وقد زادت بالفعل تكاليف المواد الخام – ولكن بكم?
الحل لدينا:
بدلاً من التسرع في البحث عن بديل, نحن, كما عملائنا شريك المصادر, بدأت تحقيقا من ثلاثة محاور:
أبحاث السوق: لقد بحثنا في الزيادات الفعلية في أسعار المواد الخام في جميع أنحاء الصناعة. الاكتشاف الصادم: لقد زادت المواد الخام بالفعل, ولكن فقط من خلال 10% – ليس 25% كان المورد يطالب.
التحليل التنافسي: لقد حددنا بسرعة واتصلنا بالموردين البديلين الذين يتوافقون مع متطلبات عملائنا. لقد أعطانا هذا بيانات تسعير السوق الحقيقية وخطة احتياطية حقيقية.
الغوص العميق للمورد: وكان الجزء الأكثر كشفًا هو مكالمة هاتفية مدتها ساعة واحدة مع مالك المورد الأصلي. ما اكتشفناه غيّر فهمنا للوضع تمامًا:
- الإيرادات السنوية: $10 مليون دولار أمريكي (70 مليون يوان)
- خبرة واسعة في قطاع السوق المحدد لعملائنا
- تتناسب القدرة المثالية مع احتياجات عملائنا
- السبب الجذري للمشاكل: يعتقد المورد أن العميل كان صغيرًا, عميل عابر
كان المورد يقدم الحد الأدنى من الخدمة لأنه افترض أن العميل سيختفي بعد بضعة طلبات. ال 25% كانت زيادة الأسعار في الأساس وسيلة إما لتعظيم الربح من العميل المغادر أو تشجيعه على المغادرة تمامًا.
الحل الاستراتيجي لدينا
كان من الممكن أن يكون النهج التقليدي: “امنحنا سعرًا أفضل أو سنقوم بتبديل الموردين.”
نهجنا: أعد صياغة العلاقة بالكامل من خلال الكشف عن الحجم الحقيقي للعميل وإمكاناته.
المحادثة الاختراقية: بدلا من التهديد بالرحيل, ركزنا على تصحيح المفهوم الخاطئ للمورد. لقد كشفنا أن حجم المبيعات السنوية لعملائنا يتوافق مع إيرادات المورد نفسه – مما يجعلهم شريكًا مثاليًا على المدى الطويل, ليس حساب صغير يمكن التخلص منه.
الوحي: عندما أدرك المورد أنه كان يتعامل مع عميل رئيسي يتمتع بإمكانات نمو كبيرة, لقد تغير موقفهم بالكامل. هم على الفور:
- تعديل الزيادة في الأسعار إلى فقط 10% (مطابقة الزيادات الفعلية في التكلفة)
- طلب التواصل معنا مباشرة بدلا من العميل
- ملتزمون بمستويات الخدمة المتميزة في المستقبل
مواجهة تحديات مماثلة? اتصل بنا الآن.
النتيجة:
وفورات فورية: 15% تخفيض التكلفة (من 25% زيادة ل 10% يزيد) القيمة المحتجزة: مورد عالي الجودة يتمتع بقدرات مثبتة وخبرة في السوق تحسين العلاقة: تم إنشاء قناة اتصال مباشرة فائدة طويلة الأمد: يعامل المورد الآن العميل كحساب ذي أولوية
الدرس الأكبر: إجمالي تكلفة سلسلة التوريد
توضح دراسة الحالة هذه تحولًا أساسيًا في كيفية تعاملنا مع قيمة العميل. في وقت مبكر من أعمالنا, عندما سأل العملاء “ما الذي يمكنك تقديمه لنا بعد العثور على الموردين؟?” لقد ناضلنا من أجل توضيح قيمتنا أبعد من ذلك “تقليل الصداع.”
جاء التحول عندما تطورنا من وكالة مشتريات بسيطة إلى شركة إدارة سلسلة التوريد التي تركز على تحسين التكلفة الإجمالية لسلسلة التوريد.
تشمل التكلفة الإجمالية لسلسلة التوريد:
- تكلفة الشراء: السعر الفعلي للمنتج
- تكلفة السلسلة: اللوجستية, شحن, ونفقات التعامل
- تكلفة الصفقة: تواصل, ضبط الجودة, وإدارة العلاقات العامة
من خلال التركيز على التكلفة الإجمالية بدلاً من سعر الوحدة فقط, يمكننا في كثير من الأحيان تحقيق نتائج أفضل من خلال تحسين العلاقات الحالية بدلاً من تبديل الموردين باستمرار.
البصيرة الاستراتيجية: في بعض الأحيان يكون القرار الأكثر تكلفة هو تغيير الموردين. أ 15% تخفيض الأسعار مع المعروف, غالبًا ما يقدم المورد القادر قيمة إجمالية أفضل من البدء من جديد مع كيان غير معروف – خاصة عندما يكون لدى هذا المورد خبرة في المجال وقدرات مثبتة.
الوجبات السريعة الرئيسية لقادة المشتريات
السؤال عن كل شيء: عندما يقول العميل “تجد لنا مورد جديد,” اسأل ما إذا كان استبدال المورد يحل المشكلة الأساسية بالفعل.
التحقيق بدقة: أبحاث السوق, التحليل التنافسي, وغالبًا ما يكشف التحقيق العميق للموردين عن حلول غير واضحة على الفور.
فكر في التكلفة الإجمالية: سعر الوحدة هو مجرد عنصر واحد من إجمالي تكلفة سلسلة التوريد. عامل في قيمة العلاقة, تناسب القدرة, وتكاليف التحول.
سد فجوات التواصل: العديد من الموردين “مشاكل” هي في الواقع مشكلات تتعلق بالعلاقات والتواصل يمكن حلها بشكل أكثر فعالية من استبدال المورد.
الاستفادة من الحجم بشكل فعال: ساعد الموردين على فهم الإمكانات الكاملة للعلاقة, وليس فقط أحجام الطلب الحالية.
تعلم المزيد عن موقعنا خدمة مصادر المنتجات.
مراجعة من عملائنا:
“كنت على استعداد لحرق الجسور والبدء من جديد. بدلاً من, لقد أظهرت لي مجموعة التوريد الآسيوية أن المشكلة في بعض الأحيان لا تكمن في المورد – إنه التواصل. لم ينقذونا فقط 15% على التكاليف; لقد حولوا علاقة الخصومة إلى شراكة. بعد عامين, أصبح هذا المورد شريكنا الأكثر موثوقية.”
حالات أخرى
