Cuando un proveedor hace trampa: cómo le ahorramos a nuestro cliente 30.000 dólares(Dólar estadounidense) y su confianza
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Cuando un proveedor hace trampa: cómo le ahorramos a nuestro cliente 30.000 dólares(Dólar estadounidense) y su confianza
nombre del experto en abastecimiento
nombre del cliente/empresa
Comprador canadiense en la Feria de Cantón
industria
bolsos de primera calidad
costo ahorrado
30k(Dólar estadounidense)
Antecedentes del proyecto:
Nuestro cliente, enamorado de las bolsas, realizó un pedido de $60 mil y pagó un depósito de $1 mil, planeando regresar dos días después por más. Pero cuando revisé los precios, aunque no soy un experto en bolsos, me salieron señales de alerta.. Después de consultar los contactos de la industria, Me enteré de que el margen del proveedor era al menos del 60 %, lo que significaba una ganancia de 36 000 dólares en un pedido de 60 000 dólares.. Claramente, estaban cobrando de más a nuestro cliente, explotando el atractivo del diseño.
Las dificultades:
Nuestras Opciones
no hacer nada. Dejemos que el trato se lleve a cabo, después de todo, ganamos comisiones por cada pedido bajo nuestro acuerdo de adquisición. Más volumen equivale a más comisión, bien?
Intervenir y cambiar de proveedor. Eso significó más trabajo, menor beneficio inmediato, y riesgo: ¿Sospecharía el cliente que teníamos motivos ocultos??
No lo dudé: elegí proteger al cliente. Cobrar de más va en contra de nuestros valores fundamentales.
Nuestra solución:
Nuestro movimiento estratégico
• Nos pusimos en contacto con fábricas confiables para obtener cotizaciones competitivas..
• Coordiné una visita al sitio para nuestro cliente y el equipo de adquisiciones. el mismo dia como su segunda visita al proveedor caro.
• Preparó a nuestro equipo para negociar reembolsos o ajustes de depósitos..
El resultado:
Lo que descubrimos durante la visita
El enfoque del proveedor original tenía que ver con la manipulación emocional. (Tácticas “PUA”):
El dueño dijo tranquilamente., “Si crees que es caro, no compre”—y el agente del cliente respondió inmediatamente, "No, el precio es bueno,” a pesar de nuestras advertencias de permanecer en silencio.
ella afirmó, "Estos sólo se venden a la princesa de Brunei: sólo cinco en el mundo". (Quiero decir, en serio?) El agente siguió cayendo en la trampa..
Cuando sugerimos pedir menos bolsas, ella se enfureció, "Eso es demasiado pequeño; nunca he hecho un pedido pequeño!"Ella se fue furiosa, sólo para entregarnos disimuladamente su tarjeta más tarde, esperando futuras referencias.
Nos fuimos sintiéndonos enfermos, pero nuestro cliente pronto se dio cuenta de que lo habían engañado.. El depósito de 1.000 dólares? Desaparecido. Pero conseguimos un ahorro de 30 000 gracias a la negociación de mejores precios., o duplicar la cantidad por el mismo gasto y cortar los vínculos con un proveedor tóxico.
Revisión de nuestro cliente:
Lo que esto prueba
Los valores importan—y los verdaderos valores se revelan durante el conflicto. Cuando los intereses del cliente chocan con las ganancias del proveedor, nuestra postura es inquebrantable:
Nuestros valores fundamentales:
Cliente primero
Humilde & pragmático
Curioso & considerado
Adaptado & valiente
Generoso con conocimiento
Sobre todo, “El cliente primero” significa que cuando sus intereses entran en conflicto con los nuestros (o los del proveedor), nos ponemos del lado del cliente, cada vez. Creemos que el éxito B2B es a largo plazo: cuando nuestros clientes ganan, ganamos.
Otros casos
