Quando un fornitore tradisce: come abbiamo fatto risparmiare 30.000 dollari al nostro cliente(Dollaro statunitense) e la loro fiducia
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Quando un fornitore tradisce: come abbiamo fatto risparmiare 30.000 dollari al nostro cliente(Dollaro statunitense) e la loro fiducia
nome dell'esperto di approvvigionamento
nome del cliente/azienda
Acquirente canadese alla Fiera di Canton
industria
Borse di prima qualità
costo risparmiato
30K(Dollaro statunitense)
Contesto del progetto:
Il nostro cliente, colpito dalle borse, ha effettuato un ordine da $ 60.000 e ha pagato un deposito di $ 1.000, pensando di tornare due giorni dopo per altro. Ma quando ho rivisto i prezzi, anche se non sono un esperto di borse, ho notato un campanello d'allarme. Dopo aver consultato i contatti del settore, Ho appreso che il margine del fornitore era almeno del 60%, il che significava un profitto di 36.000 $ su un ordine di 60.000 $. Chiaramente, stavano sovraccaricando il nostro cliente, sfruttando il fascino del design.
Le difficoltà:
Le nostre opzioni
Non fare nulla. Lascia che l'accordo vada a buon fine, dopotutto, guadagniamo commissioni su ogni ordine in base al nostro accordo di approvvigionamento. Più volume equivale a più commissioni, Giusto?
Intervenire e cambiare fornitore. Ciò significava più lavoro, profitto immediato inferiore, e rischio: il cliente sospetterebbe che avessimo secondi fini?
Non ho esitato: ho scelto di farlo tutelare il cliente. Il sovraccarico è contrario ai nostri valori fondamentali.
La nostra soluzione:
La nostra mossa strategica
• Contattate fabbriche fidate per ottenere preventivi competitivi.
• Organizzato una visita in loco per il nostro cliente e il team di approvvigionamento lo stesso giorno come seconda visita al fornitore troppo caro.
• Preparato il nostro team a negoziare rimborsi o aggiustamenti dei depositi.
Il risultato:
Cosa abbiamo scoperto durante la visita
L’approccio del fornitore originale era incentrato sulla manipolazione emotiva (Tattiche “PUA”.):
Il proprietario disse con calma, “Se pensi che sia costoso, non comprare” – e l’agente del cliente ha risposto immediatamente, "NO, il prezzo è buono,” nonostante i nostri avvertimenti di rimanere in silenzio.
Ha affermato, "Questi vengono venduti solo alla principessa del Brunei, solo cinque al mondo." (Intendo, sul serio?) L'agente continuava a cascarci.
Quando abbiamo suggerito di ordinare meno bagagli, si infuriò, “È troppo piccolo: non ho mai fatto un piccolo ordine!Lei se ne andò come una furia, solo per consegnarci subdolamente la sua carta più tardi, sperando in futuri rinvii.
Ce ne siamo andati sentendoci male, ma il nostro cliente si è presto reso conto di essere stato ingannato. Il deposito di $ 1k? Andato. Ma ci siamo assicurati un risparmio di 30.000 negoziando prezzi migliori, oppure raddoppiare la quantità per la stessa spesa e tagliare i legami con un fornitore tossico.
Recensione del nostro cliente:
Ciò che questo dimostra
I valori contano– e i veri valori vengono rivelati durante il conflitto. Quando gli interessi del cliente si scontrano con il profitto del fornitore, la nostra posizione è incrollabile:
I nostri valori fondamentali:
Il cliente innanzitutto
Umile & pragmatico
Curioso & premuroso
Adattivo & coraggioso
Generoso con la conoscenza
Soprattutto, “Il cliente prima di tutto” significa che quando i loro interessi sono in conflitto con i nostri, o con quelli del fornitore, noi ci schieriamo dalla parte del cliente, ogni singola volta. Crediamo che il successo B2B sia a lungo termine: quando i nostri clienti vincono, vinciamo.
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