Помощь поставщикам в сокращении затрат для лучшего ценообразования
имя эксперта по подбору поставщиков
имя клиента/компания
промышленность
экономия средств
Предыстория проекта:
Как поставщикская компания со значительной покупательной способностью, мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда разные поставщики предлагают совершенно разные цены на одну и ту же продукцию..
Вместо того, чтобы просто выбирать самый дешевый вариант или оказывать давление на поставщиков, чтобы они соответствовали конкурентам.’ цены, мы разработали уникальный подход: помогаем нашим поставщикам сократить свои расходы, чтобы они могли предлагать более выгодные цены, сохраняя при этом прибыльность..
В этом тематическом исследовании показаны два реальных сценария, в которых наш консалтинговый подход по снижению затрат привел к взаимовыгодным результатам как для наших клиентов, так и для поставщиков., демонстрация того, что эффективный поиск поставщиков выходит далеко за рамки традиционных переговоров о ценах.
Трудности:
Испытание 1: Тайна цен
Мы работали с двумя похожими поставщиками. (давайте назовем их Поставщик А и Поставщик Б.) которые предлагали почти идентичные продукты и имели сопоставимые возможности. Однако, Поставщик Б постоянно указывает цены 15-20% ниже, чем у поставщика А.
Эта разница в ценах доставила нам неудобства, как опытным специалистам по подбору поставщиков., мы знаем, что необъяснимые низкие цены могут быть сигналом потенциальных проблем с качеством или неустойчивой деловой практики..
Испытание 2: Ценовой потолок
В другом случае, мы вели переговоры с поставщиком, который, после нескольких раундов расчета стоимости, честно сказал нам: «Это абсолютно лучшая цена, которую я могу предложить. Я просто не могу опуститься ниже.» К сожалению, эта цена все еще была выше нашего целевого диапазона. Поставщик казался искренним, но нам нужна была более выгодная цена, чтобы удовлетворить бюджетные требования нашего клиента..
Традиционные ловушки Большинство покупателей сталкиваются с этими ситуациями, используя традиционные подходы, которые часто имеют неприятные последствия.:
- Агрессивное ценовое давление, которое вредит долгосрочным отношениям
- Настраивание поставщиков друг против друга без понимания структуры затрат
- Принятие более высоких цен или уход без изучения альтернатив
- Краткосрочное мышление, которое жертвует качеством и надежностью ради немедленной экономии.
Наше решение:
Решение 1: Анализ сырьевой стратегии
Вместо того, чтобы оказывать давление на поставщика А, чтобы тот соответствовал ценам поставщика Б., мы посетили объекты, чтобы понять структуру их затрат. Мы обнаружили, что оба поставщика использовали идентичное сырье., но их стратегии закупок были совершенно разными:
- Поставщик А: Приобретаются материалы только после получения заказов. (реактивные закупки)
- Поставщик Б: Используемое стратегическое управление запасами, включая оптовые закупки, форвардные контракты, и товарное хеджирование
Когда мы посетили предприятие поставщика B, мы видели склады, полные сырья, которое они закупали в периоды низких цен. Это объяснило их ценовое преимущество..
Вместо того, чтобы требовать от поставщика А соответствия этим ценам, мы поделились своими выводами и сказали: «Позвольте мне показать вам метод, который поможет сократить ваши расходы.» Затем мы объяснили стратегию поставщика Б в отношении сырья и помогли поставщику А внедрить аналогичную практику закупок..
Решение 2: Сотрудничество в цепочке поставок
Для второго случая, вместо того, чтобы уйти или принять более высокую цену, мы задали важный вопрос: «Обсуждали ли вы эти цены со своими поставщиками сырья с учетом потенциального увеличения объемов?? Или вы рассчитываете исходя из текущих материальных затрат??»
Мы отметили, что наш годовой объем закупок составит около 30% от их общего объема продаж, что может существенно повлиять на их поставщиков’ структура ценообразования. Поставщик сразу понял эту возможность, покинули собрание, чтобы позвонить своим поставщикам материалов, и вернулся с ценами в пределах нашего целевого диапазона.
Стратегический подход
Наша методология фокусируется на пяти уровнях совершенства закупок.:
- Гарантия поставок: Обеспечение надежной доступности продукции
- Оптимизация цен: Достижение конкурентоспособных цен за счет сотрудничества
- Общая минимизация затрат: Взглянем не только на цену за единицу продукции, но и на общую стоимость владения
- Управление спросом: Приведение предложения в соответствие с реальными потребностями
- Создание стоимости: Разработка инновационных решений, которые принесут пользу всем сторонам
Вместо традиционного «избивать поставщиков» подход, мы помогаем поставщикам понять, что устойчивое снижение затрат приносит пользу всем участникам цепочки поставок.
Результат:
Непосредственные результаты:
- Поставщик А осуществил стратегическую закупку сырья, сокращая свои затраты за счет 12-15%
- Наш второй поставщик обеспечил более выгодные цены на материалы., позволяя им достичь нашей целевой цены
- Оба поставщика сохранили высокую прибыль, предлагая конкурентоспособные цены.
- Наши клиенты получили большую выгоду без ущерба для качества и надежности.
Долгосрочные преимущества:
- Сильнее, более тесное сотрудничество с поставщиками
- Повышенная стабильность и надежность цепочки поставок
- Устойчивые структуры затрат, поддерживающие долгосрочное партнерство
- Расширенные возможности поставщиков, которые приносят пользу всей их клиентской базе.
Большая картина: Этот подход учитывает, что большинство поставщиков-производителей работают с небольшой прибылью. (10-20% валовая прибыль). Вместо того, чтобы сжимать эти и без того узкие границы, мы помогаем расширить пирог за счет операционных улучшений и стратегического мышления.
Когда поставщики могут снизить свои фактические затраты, они могут предложить более выгодные цены, сохраняя при этом прибыльность, создавая устойчивое конкурентное преимущество для всех участников..
Отзыв нашего клиента:
«Подход ASG к снижению затрат поставщиков оказался поразительным. Вместо типичных состязательных переговоров о ценах, которые мы испытывали с другими компаниями-поставщиками, они действительно помогли нашим поставщикам стать более эффективными. Это привело к более выгодным ценам для нас., но что более важно, это сделало сильнее, более надежные партнерские отношения в цепочке поставок. The 15% Достигнутое нами снижение затрат было устойчивым, поскольку оно было основано на реальных улучшениях в эксплуатации., не просто сжатие полей.» — Клиент-производитель, 2024
Другие случаи
