Tedarikçilerin Daha İyi Fiyatlandırma İçin Maliyetleri Düşürmesine Yardımcı Olmak
kaynak bulma uzmanı adı
müşteri adı/şirket
endüstri
maliyet tasarrufu
Proje Arka Planı:
Önemli satın alma gücüne sahip bir kaynak şirketi olarak, farklı tedarikçilerin benzer ürünler için çok farklı fiyatlar sunduğu durumlarla sıklıkla karşılaşıyoruz.
Basitçe en ucuz seçeneği seçmek veya tedarikçilere rakiplerle eşleşmeleri için baskı yapmak yerine’ fiyatlar, benzersiz bir yaklaşım geliştirdik: Tedarikçilerimizin kârlılığı korurken daha iyi fiyatlandırma sunabilmeleri için maliyetlerini azaltmalarına yardımcı oluyoruz.
Bu vaka çalışması, maliyet düşürücü danışmanlık yaklaşımımızın hem müşterilerimiz hem de tedarikçilerimiz için kazan-kazan sonuçları yarattığı iki gerçek senaryoyu vurgulamaktadır., Etkili kaynak kullanımının geleneksel fiyat pazarlığının çok ötesine geçtiğini gösteriyor.
Zorluklar:
Meydan okumak 1: Fiyat Gizemi
İki benzer tedarikçiyle çalışıyorduk (onlara Tedarikçi A ve Tedarikçi B diyelim) neredeyse aynı ürünleri sunan ve benzer olanaklara sahip olan. Fakat, Tedarikçi B sürekli olarak fiyat teklifi verdi 15-20% Tedarikçi A'dan daha düşük.
Bu fiyat farklılığı deneyimli kaynak bulma profesyonelleri olarak bizi rahatsız etti, Açıklanamayan düşük fiyatlandırmanın potansiyel kalite sorunları veya sürdürülemez iş uygulamaları için tehlike işareti olabileceğini biliyoruz.
Meydan okumak 2: Fiyat Tavanı
Başka bir örnekte, bir tedarikçiyle görüşüyorduk, birkaç tur maliyet hesaplamasından sonra, dürüstçe bize söyledi: “Bu sunabileceğim en iyi fiyat kesinlikle. Daha aşağıya inemem.” Maalesef, bu fiyat hâlâ hedef aralığımızın üzerindeydi. Tedarikçi gerçek görünüyordu, ancak müşterilerimizin bütçe gereksinimlerini karşılamak için daha iyi bir fiyata ihtiyacımız vardı.
Geleneksel Tuzaklar Çoğu alıcı bu durumlarla genellikle geri tepen geleneksel yaklaşımlarla karşı karşıya kalıyor:
- Uzun vadeli ilişkilere zarar veren agresif fiyat baskısı
- Maliyet yapılarını anlamadan tedarikçileri birbirine düşürmek
- Daha yüksek fiyatları kabul etmek veya alternatifleri araştırmadan oradan ayrılmak
- Anında tasarruf için kalite ve güvenilirlikten ödün veren kısa vadeli düşünme
Çözümümüz:
Çözüm 1: Hammadde Strateji Analizi
Tedarikçi A'ya Tedarikçi B'nin fiyatlandırmasını eşleştirmesi için baskı yapmak yerine, maliyet yapılarını anlamak için tesis ziyaretleri gerçekleştirdik. Her iki tedarikçinin de aynı hammaddeleri kullandığını keşfettik, ancak satın alma stratejileri tamamen farklıydı:
- Tedarikçi A: Satın alınan malzemeler ancak sipariş alındıktan sonra (reaktif tedarik)
- Tedarikçi B: Kullanılan stratejik envanter yönetimi, toplu satın alma dahil, vadeli sözleşmeler, ve emtia riskinden korunma
Tedarikçi B'nin tesisini ziyaret ettiğimizde, Düşük fiyatlı dönemlerde satın aldıkları hammaddelerle dolu depolar gördük. Bu onların maliyet avantajını açıklıyordu.
Tedarikçi A'nın bu fiyatları eşleştirmesini talep etmek yerine, bulgularımızı paylaştık ve dedik ki: “Size maliyetlerinizi azaltmanıza yardımcı olabilecek bir yöntem göstereyim.” Daha sonra Tedarikçi B'nin hammadde stratejisini anlattık ve Tedarikçi A'nın benzer satın alma uygulamalarını uygulamasına yardımcı olduk.
Çözüm 2: Tedarik Zinciri İşbirliği
İkinci durum için, çekip gitmek ya da daha yüksek fiyatı kabul etmek yerine, çok önemli bir soru sorduk: “Potansiyel hacim artışına göre bu fiyatlandırmayı hammadde tedarikçilerinizle görüştünüz mü?? Yoksa mevcut malzeme maliyetlerinize göre mi hesaplama yapıyorsunuz??”
Yıllık satın alma hacmimizin yaklaşık olarak yaklaşık bir rakam olacağını belirtmiştik. 30% toplam satışlarının, tedarikçilerini önemli ölçüde etkileyebilecek’ fiyatlandırma yapısı. Tedarikçi fırsatı hemen anladı, malzeme tedarikçilerini aramak için toplantıdan ayrıldı, ve hedef aralığımız dahilinde fiyatlandırmayla geri döndük.
Stratejik Yaklaşım
Metodolojimiz tedarik mükemmelliğinin beş seviyesine odaklanıyor:
- Tedarik Güvencesi: Güvenilir ürün kullanılabilirliğinin sağlanması
- Fiyat Optimizasyonu: İşbirliği yoluyla rekabetçi fiyatlandırmaya ulaşmak
- Toplam Maliyet Minimizasyonu: Birim fiyatın ötesinde toplam sahip olma maliyetine bakış
- Talep Yönetimi: Tedarikin gerçek ihtiyaçlarla uyumlu hale getirilmesi
- Değer Yaratımı: Tüm taraflara fayda sağlayacak yenilikçi çözümler geliştirmek
Geleneksel olanın yerine “tedarikçileri alt etmek” yaklaşmak, Tedarikçilerin sürdürülebilir maliyet azaltmanın tedarik zincirindeki herkese fayda sağladığını anlamalarına yardımcı oluyoruz.
Sonuç:
Anında Sonuçlar:
- Tedarikçi A uygulanan stratejik hammadde satın alımı, maliyetlerini azaltarak 12-15%
- İkinci tedarikçimiz daha iyi malzeme fiyatlandırması sağladı, hedef fiyatımıza ulaşmalarını sağlamak
- Her iki tedarikçi de rekabetçi fiyatlar sunarken sağlıklı kar marjlarını korudu
- Müşterilerimiz kalite ve güvenilirlikten ödün vermeden daha iyi değer elde etti
Uzun Vadeli Faydalar:
- Daha güçlü, daha işbirlikçi tedarikçi ilişkileri
- Geliştirilmiş tedarik zinciri istikrarı ve güvenilirliği
- Uzun vadeli ortaklıkları destekleyen sürdürülebilir maliyet yapıları
- Tüm müşteri tabanına fayda sağlayan gelişmiş tedarikçi yetenekleri
Büyük Resim: Bu yaklaşım, çoğu imalat tedarikçisinin düşük marjlarla çalıştığını kabul eder (10-20% brüt kazanç). Zaten dar olan bu marjları sıkıştırmak yerine, Operasyonel iyileştirmeler ve stratejik düşünme yoluyla pastanın genişletilmesine yardımcı oluyoruz.
Tedarikçiler gerçek maliyetlerini azaltabildiğinde, Karlılığı korurken daha iyi fiyatlandırma sunabilirler ve katılan herkes için sürdürülebilir bir rekabet avantajı yaratabilirler.
Müşterimizden İnceleme:
“ASG'nin tedarikçi maliyetlerini düşürme yaklaşımı aydınlatıcıydı. Diğer kaynak sağlayan şirketlerle deneyimlediğimiz tipik rekabete dayalı fiyat pazarlıkları yerine, aslında tedarikçilerimizin daha verimli olmasına yardımcı oldular. Bu bizim için daha iyi fiyatlandırmayla sonuçlandı, ama daha da önemlisi, daha güçlü yarattı, daha güvenilir tedarik zinciri ortaklıkları. The 15% Gerçek operasyonel iyileştirmelere dayandığı için elde ettiğimiz maliyet düşüşü sürdürülebilirdi, sadece kenar boşluğu sıkıştırması değil.” — Üretim Müşterisi, 2024
Diğer Durumlar
