Aider les fournisseurs à réduire leurs coûts pour de meilleurs prix
nom de l'expert en approvisionnement
nom du client/entreprise
industrie
coût économisé
Contexte du projet:
En tant que société de sourcing avec un pouvoir d'achat important, nous rencontrons souvent des situations où différents fournisseurs proposent des prix très différents pour des produits similaires.
Plutôt que de simplement choisir l’option la moins chère ou de faire pression sur les fournisseurs pour qu’ils rivalisent avec leurs concurrents’ prix, nous’J'ai développé une approche unique: aider nos fournisseurs à réduire leurs coûts afin qu'ils puissent offrir de meilleurs prix tout en maintenant leur rentabilité.
Cette étude de cas met en évidence deux scénarios réels dans lesquels notre approche de conseil en réduction des coûts a généré des résultats gagnant-gagnant pour nos clients et nos fournisseurs., démontrant qu'un approvisionnement efficace va bien au-delà de la négociation traditionnelle des prix.
Les difficultés:
Défi 1: Le mystère des prix
Nous travaillions avec deux fournisseurs similaires (laisser’Appelons-les Fournisseur A et Fournisseur B.) qui proposait des produits presque identiques et disposait d'installations comparables. Cependant, Le fournisseur B a systématiquement indiqué les prix 15-20% inférieur au fournisseur A.
Cet écart de prix nous a mis mal à l'aise, en tant que professionnels expérimentés du sourcing., nous savons que des prix bas inexpliqués peuvent être le signe d'éventuels problèmes de qualité ou de pratiques commerciales non durables..
Défi 2: Le plafond des prix
Dans un autre cas, nous négociions avec un fournisseur qui, après plusieurs tours de calculs de coûts, nous a honnêtement dit: « C'est le meilleur prix que je puisse offrir. Je ne peux tout simplement pas descendre plus bas. » Malheureusement, ce prix était toujours au-dessus de notre fourchette cible. Le fournisseur semblait authentique, mais nous avions besoin d'un meilleur prix pour rencontrer notre client’les exigences budgétaires.
Les pièges traditionnels La plupart des acheteurs font face à ces situations avec des approches conventionnelles qui se retournent souvent contre eux.:
- Une pression agressive sur les prix qui nuit aux relations à long terme
- Jouer les fournisseurs les uns contre les autres sans comprendre les structures de coûts
- Accepter des prix plus élevés ou s'en aller sans explorer d'autres alternatives
- Une réflexion à court terme qui sacrifie la qualité et la fiabilité pour des économies immédiates
Notre solution:
Solution 1: Analyse de la stratégie des matières premières
Au lieu de faire pression sur le fournisseur A pour qu'il corresponde au fournisseur B’prix, nous avons effectué des visites d'installations pour comprendre leurs structures de coûts. Nous avons découvert que les deux fournisseurs utilisaient des matières premières identiques, mais leurs stratégies d'approvisionnement étaient complètement différentes:
- Fournisseur A: Matériel acheté seulement après réception des commandes (approvisionnement réactif)
- Fournisseur B: Gestion stratégique des stocks d'occasion, y compris les achats en gros, contrats à terme, et couverture des matières premières
Lorsque nous avons rendu visite au fournisseur B’installation, nous avons vu des entrepôts remplis de matières premières qu'ils avaient achetées pendant les périodes de bas prix. Cela explique leur avantage en termes de coûts.
Plutôt que d'exiger du fournisseur A qu'il corresponde à ces prix, nous avons partagé nos découvertes et dit: « Laissez-moi vous montrer une méthode qui pourrait vous aider à réduire vos coûts. » Nous avons ensuite expliqué au fournisseur B’s stratégie en matière de matières premières et aidé le fournisseur A à mettre en œuvre des pratiques d'approvisionnement similaires.
Solution 2: Collaboration dans la chaîne d'approvisionnement
Pour le deuxième cas, au lieu de s'éloigner ou d'accepter le prix plus élevé, nous avons posé une question cruciale: « Avez-vous discuté de cette tarification avec vos fournisseurs de matières premières en fonction de l'augmentation potentielle du volume? Ou calculez-vous sur la base de vos coûts de matériaux actuels? »
Nous avons souligné que notre volume d'achat annuel représenterait environ 30% de leurs ventes totales, ce qui pourrait avoir un impact significatif sur leurs fournisseurs’ structure de prix. Le fournisseur a tout de suite compris l'opportunité, ont quitté la réunion pour appeler leurs fournisseurs de matériaux, et renvoyé avec un prix dans notre fourchette cible.
L'approche stratégique
Notre méthodologie se concentre sur cinq niveaux d’excellence en matière d’approvisionnement:
- Assurance d'approvisionnement: Assurer une disponibilité fiable des produits
- Optimisation des prix: Obtenir des prix compétitifs grâce à la collaboration
- Minimisation des coûts totaux: Au-delà du prix unitaire, au coût total de possession
- Gestion de la demande: Aligner l’offre sur les besoins réels
- Création de valeur: Développer des solutions innovantes qui profitent à toutes les parties
Au lieu du traditionnel « abattre les fournisseurs » approche, nous aidons les fournisseurs à comprendre que la réduction durable des coûts profite à tous les acteurs de la chaîne d'approvisionnement.
Le résultat:
Résultats immédiats:
- Fournisseur A mis en place une stratégie d'achat de matières premières, réduisant leurs coûts en 12-15%
- Notre deuxième fournisseur a obtenu de meilleurs prix pour les matériaux, leur permettant d'atteindre notre prix cible
- Les deux fournisseurs ont maintenu des marges bénéficiaires saines tout en offrant des prix compétitifs
- Nos clients ont reçu une meilleure valeur sans sacrifier la qualité ou la fiabilité
Avantages à long terme:
- Plus fort, des relations fournisseurs plus collaboratives
- Amélioration de la stabilité et de la fiabilité de la chaîne d’approvisionnement
- Des structures de coûts durables qui soutiennent des partenariats à long terme
- Des capacités améliorées des fournisseurs qui profitent à l’ensemble de leur clientèle
Vue d'ensemble: Cette approche reconnaît que la plupart des fournisseurs manufacturiers fonctionnent avec de faibles marges. (10-20% bénéfice brut). Plutôt que de réduire ces marges déjà serrées, nous contribuons à élargir le gâteau grâce à des améliorations opérationnelles et à une réflexion stratégique.
Quand les fournisseurs peuvent réduire leurs coûts réels, ils peuvent offrir de meilleurs prix tout en maintenant la rentabilité, créant ainsi un avantage concurrentiel durable pour toutes les personnes impliquées.
Avis de notre client:
« ASG’L’approche de S en matière de réduction des coûts des fournisseurs a été révélatrice. Au lieu des négociations de prix contradictoires typiques, nous’J'ai fait l'expérience avec d'autres sociétés de sourcing, ils ont en fait aidé nos fournisseurs à devenir plus efficaces. Cela nous a permis d'obtenir de meilleurs prix, mais plus important encore, ça a créé plus fort, des partenariats de chaîne d'approvisionnement plus fiables. Le 15% la réduction des coûts que nous avons obtenue était durable car elle reposait sur de réelles améliorations opérationnelles, pas seulement la compression des marges. » — Client manufacturier, 2024
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