Ajudando os fornecedores a reduzir custos para obter melhores preços
nome do especialista em sourcing
nome do cliente/empresa
indústria
custo economizado
Histórico do projeto:
Como uma empresa de sourcing com poder de compra substancial, frequentemente nos deparamos com situações em que diferentes fornecedores oferecem preços muito diferentes para produtos semelhantes.
Em vez de simplesmente escolher a opção mais barata ou pressionar os fornecedores para igualar os concorrentes’ preços, desenvolvemos uma abordagem única: ajudando nossos fornecedores a reduzir seus custos para que possam oferecer melhores preços e, ao mesmo tempo, manter a lucratividade.
Este estudo de caso destaca dois cenários reais onde a nossa abordagem de consultoria de redução de custos criou resultados vantajosos para ambos os nossos clientes e fornecedores, demonstrando que o fornecimento eficaz vai muito além da negociação tradicional de preços.
As dificuldades:
Desafio 1: O mistério do preço
Estávamos trabalhando com dois fornecedores semelhantes (vamos chamá-los de Fornecedor A e Fornecedor B) que ofereciam produtos quase idênticos e tinham instalações comparáveis. No entanto, O fornecedor B cotou preços consistentemente 15-20% inferior ao Fornecedor A.
Essa discrepância de preços nos deixou desconfortáveis, pois profissionais experientes em sourcing, sabemos que preços baixos inexplicáveis podem ser um sinal de alerta para possíveis problemas de qualidade ou práticas comerciais insustentáveis.
Desafio 2: O preço máximo
Em outro caso, estávamos negociando com um fornecedor que, depois de várias rodadas de cálculos de custos, honestamente nos disse: “Este é o melhor preço que posso oferecer. Eu simplesmente não posso ir mais baixo.” Infelizmente, esse preço ainda estava acima da nossa faixa-alvo. O fornecedor parecia genuíno, mas precisávamos de um preço melhor para atender às necessidades orçamentárias do nosso cliente.
As armadilhas tradicionais A maioria dos compradores enfrenta essas situações com abordagens convencionais que muitas vezes saem pela culatra:
- Pressão agressiva de preços que prejudica relacionamentos de longo prazo
- Jogar fornecedores uns contra os outros sem compreender as estruturas de custos
- Aceitar preços mais altos ou ir embora sem explorar alternativas
- Pensamento de curto prazo que sacrifica a qualidade e a confiabilidade em prol de economias imediatas
Nossa solução:
Solução 1: Análise de estratégia de matérias-primas
Em vez de pressionar o Fornecedor A para igualar os preços do Fornecedor B, realizamos visitas às instalações para entender suas estruturas de custos. Descobrimos que ambos os fornecedores usavam matérias-primas idênticas, mas suas estratégias de aquisição eram completamente diferentes:
- Fornecedor A: Materiais adquiridos somente após o recebimento dos pedidos (aquisição reativa)
- Fornecedor B: Gerenciamento estratégico de estoque usado, incluindo compras em massa, contratos a prazo, e cobertura de commodities
Quando visitamos as instalações do Fornecedor B, vimos armazéns cheios de matérias-primas compradas durante períodos de preços baixos. Isso explicou sua vantagem de custo.
Em vez de exigir que o fornecedor A corresponda a esses preços, compartilhamos nossas descobertas e dissemos: “Deixe-me mostrar um método que pode ajudar a reduzir seus custos.” Em seguida, explicamos a estratégia de matéria-prima do Fornecedor B e ajudamos o Fornecedor A a implementar práticas de aquisição semelhantes.
Solução 2: Colaboração na cadeia de suprimentos
Para o segundo caso, em vez de ir embora ou aceitar o preço mais alto, fizemos uma pergunta crucial: “Você discutiu esse preço com seus fornecedores de matéria-prima com base no potencial aumento de volume? Ou você está calculando com base nos custos atuais de materiais?”
Ressaltamos que nosso volume anual de compras representaria cerca de 30% do total de suas vendas, que poderia impactar significativamente seus fornecedores’ estrutura de preços. O fornecedor entendeu imediatamente a oportunidade, saíram da reunião para ligar para seus fornecedores de materiais, e devolvido com preços dentro da nossa faixa-alvo.
A abordagem estratégica
Nossa metodologia se concentra em cinco níveis de excelência em compras:
- Garantia de Fornecimento: Garantindo a disponibilidade confiável do produto
- Otimização de preços: Alcançar preços competitivos através da colaboração
- Minimização de custos totais: Olhando além do preço unitário para o custo total de propriedade
- Gestão de Demanda: Alinhando a oferta com as necessidades reais
- Criação de valor: Desenvolver soluções inovadoras que beneficiem todas as partes
Em vez do tradicional “derrubar fornecedores” abordagem, ajudamos os fornecedores a compreender que a redução sustentável de custos beneficia todos na cadeia de abastecimento.
O resultado:
Resultados imediatos:
- Fornecedor A implementou compra estratégica de matéria-prima, reduzindo seus custos através 12-15%
- Nosso segundo fornecedor garantiu melhores preços de materiais, permitindo-lhes atingir o nosso preço-alvo
- Ambos os fornecedores mantiveram margens de lucro saudáveis, oferecendo preços competitivos
- Nossos clientes receberam melhor valor sem sacrificar a qualidade ou a confiabilidade
Benefícios de longo prazo:
- Mais forte, relacionamentos mais colaborativos com fornecedores
- Maior estabilidade e confiabilidade da cadeia de suprimentos
- Estruturas de custos sustentáveis que apoiam parcerias de longo prazo
- Capacidades aprimoradas do fornecedor que beneficiam toda a sua base de clientes
O panorama geral: Esta abordagem reconhece que a maioria dos fornecedores industriais opera com margens estreitas (10-20% lucro bruto). Em vez de apertar estas margens já apertadas, ajudamos a expandir o bolo através de melhorias operacionais e pensamento estratégico.
Quando os fornecedores podem reduzir seus custos reais, eles podem oferecer preços melhores e, ao mesmo tempo, manter a lucratividade – criando uma vantagem competitiva sustentável para todos os envolvidos.
Avaliação do nosso cliente:
“A abordagem da ASG para redução de custos de fornecedores foi reveladora. Em vez das típicas negociações adversárias de preços que vivenciamos com outras empresas de sourcing, eles realmente ajudaram nossos fornecedores a se tornarem mais eficientes. Isso resultou em melhores preços para nós, mas o mais importante, criou mais forte, parcerias mais confiáveis na cadeia de suprimentos. O 15% a redução de custos que alcançamos foi sustentável porque se baseou em melhorias operacionais reais, não apenas compressão de margem.” — Cliente de Manufatura, 2024
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