مساعدة الموردين على تقليل التكاليف للحصول على أسعار أفضل
خلفية المشروع:
كشركة مصادر ذات قوة شرائية كبيرة, غالبًا ما نواجه مواقف يقدم فيها الموردون المختلفون أسعارًا مختلفة تمامًا لمنتجات مماثلة.
بدلاً من مجرد اختيار الخيار الأرخص أو الضغط على الموردين لمطابقة المنافسين’ الأسعار, لقد قمنا بتطوير نهج فريد من نوعه: مساعدة موردينا على تقليل تكاليفهم حتى يتمكنوا من تقديم أسعار أفضل مع الحفاظ على الربحية.
تسلط دراسة الحالة هذه الضوء على سيناريوهين حقيقيين حيث أدى نهجنا الاستشاري لخفض التكاليف إلى تحقيق نتائج مربحة لكل من عملائنا وموردينا, مما يدل على أن المصادر الفعالة تذهب إلى ما هو أبعد من التفاوض على الأسعار التقليدية.
الصعوبات:
تحدي 1: لغز الأسعار
كنا نعمل مع اثنين من الموردين مماثلة (دعنا نسميهم المورد أ والمورد ب) الذين عرضوا منتجات متطابقة تقريبًا وكان لديهم مرافق مماثلة. لكن, المورد ب يقتبس الأسعار باستمرار 15-20% أقل من المورد أ.
هذا التناقض في الأسعار جعلنا نشعر بعدم الارتياح - باعتبارنا محترفين ذوي خبرة في مجال التوريد, نحن نعلم أن الأسعار المنخفضة غير المبررة يمكن أن تكون علامة حمراء لمشاكل الجودة المحتملة أو الممارسات التجارية غير المستدامة.
تحدي 2: سقف الأسعار
في حالة أخرى, كنا نتفاوض مع المورد الذي, بعد عدة جولات من حسابات التكلفة, قال لنا بصراحة: “هذا هو أفضل سعر يمكنني تقديمه على الإطلاق. أنا ببساطة لا أستطيع أن أذهب إلى أقل من ذلك.” للأسف, وكان هذا السعر لا يزال أعلى من النطاق المستهدف. يبدو أن المورد حقيقي, لكننا كنا بحاجة إلى سعر أفضل لتلبية متطلبات ميزانية عملائنا.
المزالق التقليدية يواجه معظم المشترين هذه المواقف من خلال الأساليب التقليدية التي غالبًا ما تأتي بنتائج عكسية:
- ضغط الأسعار العنيف الذي يضر بالعلاقات طويلة الأمد
- التلاعب بالموردين ضد بعضهم البعض دون فهم هياكل التكلفة
- قبول ارتفاع الأسعار أو الابتعاد دون استكشاف البدائل
- التفكير قصير المدى الذي يضحي بالجودة والموثوقية من أجل التوفير الفوري
الحل لدينا:
حل 1: تحليل استراتيجية المواد الخام
بدلاً من الضغط على المورد "أ" لمطابقة أسعار المورد "ب"., أجرينا زيارات للمنشأة لفهم هياكل التكلفة الخاصة بها. اكتشفنا أن كلا الموردين استخدما مواد خام متطابقة, لكن استراتيجيات الشراء الخاصة بهم كانت مختلفة تمامًا:
- المورد أ: المواد المشتراة فقط بعد تلقي الطلبات (الشراء التفاعلي)
- المورد ب: تستخدم إدارة المخزون الاستراتيجي, بما في ذلك الشراء بالجملة, العقود الآجلة, والتحوط السلعي
عندما قمنا بزيارة منشأة المورد ب, رأينا مستودعات مليئة بالمواد الخام التي اشتروها خلال فترات انخفاض الأسعار. وهذا ما يفسر ميزة التكلفة.
بدلاً من مطالبة المورد "أ" بمطابقة هذه الأسعار, شاركنا النتائج التي توصلنا إليها وقلنا: “اسمحوا لي أن أعرض لك طريقة يمكن أن تساعد في تقليل تكاليفك.” قمنا بعد ذلك بشرح استراتيجية المواد الخام للمورد "ب" وساعدنا المورد "أ" على تنفيذ ممارسات شراء مماثلة.
حل 2: التعاون في سلسلة التوريد
بالنسبة للحالة الثانية, بدلاً من الابتعاد أو قبول السعر الأعلى, لقد طرحنا سؤالا حاسما: “هل ناقشت هذا التسعير مع موردي المواد الخام لديك بناءً على الزيادة المحتملة في الحجم؟? أم أنك تقوم بالحساب بناءً على تكاليف المواد الحالية لديك?”
أشرنا إلى أن حجم الشراء السنوي لدينا سيمثل حوالي 30% من إجمالي مبيعاتهم, والتي يمكن أن تؤثر بشكل كبير على مورديها’ هيكل التسعير. لقد فهم المورد الفرصة على الفور, غادروا الاجتماع للاتصال بموردي المواد, وعاد مع التسعير ضمن النطاق المستهدف لدينا.
النهج الاستراتيجي
تركز منهجيتنا على خمسة مستويات من التميز في مجال المشتريات:
- ضمان التوريد: ضمان توافر المنتج بشكل موثوق
- تحسين الأسعار: تحقيق أسعار تنافسية من خلال التعاون
- تقليل التكلفة الإجمالية: النظر إلى ما هو أبعد من سعر الوحدة إلى التكلفة الإجمالية للملكية
- إدارة الطلب: مواءمة العرض مع الاحتياجات الفعلية
- خلق القيمة: تطوير حلول مبتكرة تعود بالنفع على جميع الأطراف
بدلا من التقليدية “تغلب على الموردين” يقترب, نحن نساعد الموردين على فهم أن التخفيض المستدام للتكلفة يفيد الجميع في سلسلة التوريد.
النتيجة:
نتائج فورية:
- المورد: تنفيذ عملية شراء المواد الخام الإستراتيجية, خفض تكاليفها عن طريق 12-15%
- حصل موردنا الثاني على أسعار أفضل للمواد, تمكينهم من تلبية السعر المستهدف لدينا
- وحافظ كلا الموردين على هوامش ربح صحية مع تقديم أسعار تنافسية
- حصل عملاؤنا على قيمة أفضل دون التضحية بالجودة أو الموثوقية
فوائد طويلة الأجل:
- أقوى, المزيد من العلاقات التعاونية مع الموردين
- تحسين استقرار وموثوقية سلسلة التوريد
- هياكل التكلفة المستدامة التي تدعم الشراكات طويلة الأجل
- تعزيز قدرات الموردين التي تفيد قاعدة عملائهم بأكملها
الصورة الأكبر: ويدرك هذا النهج أن معظم موردي التصنيع يعملون بهوامش ربح ضئيلة (10-20% الربح الإجمالي). بدلاً من الضغط على هذه الهوامش الضيقة بالفعل, نحن نساعد على توسيع الفطيرة من خلال التحسينات التشغيلية والتفكير الاستراتيجي.
عندما يتمكن الموردون من خفض تكاليفهم الفعلية, يمكنهم تقديم أسعار أفضل مع الحفاظ على الربحية، مما يخلق ميزة تنافسية مستدامة لجميع المعنيين.
مراجعة من عملائنا:
“كان النهج الذي اتبعته ASG لخفض تكاليف الموردين مثيرًا للاهتمام. بدلاً من مفاوضات الأسعار التنافسية النموذجية التي شهدناها مع شركات المصادر الأخرى, لقد ساعدوا في الواقع موردينا على أن يصبحوا أكثر كفاءة. وقد أدى هذا إلى أسعار أفضل بالنسبة لنا, ولكن الأهم من ذلك, خلقت أقوى, شراكات سلسلة التوريد أكثر موثوقية. ال 15% لقد كان خفض التكلفة الذي حققناه مستدامًا لأنه كان يعتمد على تحسينات تشغيلية حقيقية, ليس فقط ضغط الهامش.” - عميل التصنيع, 2024
حالات أخرى
