Aiutare i fornitori a ridurre i costi per prezzi migliori
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industria
costo risparmiato
Contesto del progetto:
Come società di approvvigionamento con un notevole potere d'acquisto, spesso ci imbattiamo in situazioni in cui diversi fornitori offrono prezzi molto diversi per prodotti simili.
Piuttosto che scegliere semplicemente l’opzione più economica o fare pressione sui fornitori affinché eguaglino i concorrenti’ prezzi, abbiamo sviluppato un approccio unico: aiutare i nostri fornitori a ridurre i costi in modo che possano offrire prezzi migliori mantenendo la redditività.
Questo caso di studio evidenzia due scenari reali in cui il nostro approccio di consulenza alla riduzione dei costi ha creato risultati vantaggiosi sia per i nostri clienti che per i nostri fornitori, dimostrando che l’approvvigionamento efficace va ben oltre la tradizionale negoziazione dei prezzi.
Le difficoltà:
Sfida 1: Il mistero del prezzo
Stavamo lavorando con due fornitori simili (chiamiamoli Fornitore A e Fornitore B) che offrivano prodotti quasi identici e disponevano di strutture comparabili. Tuttavia, Il fornitore B ha costantemente proposto prezzi 15-20% inferiore al Fornitore A.
Questa discrepanza di prezzo ci ha messo a disagio, in quanto professionisti esperti nel sourcing, sappiamo che prezzi bassi inspiegabili possono essere un segnale di allarme per potenziali problemi di qualità o pratiche commerciali insostenibili.
Sfida 2: Il tetto dei prezzi
In un altro caso, stavamo negoziando con un fornitore che, dopo diversi cicli di calcolo dei costi, ci ha detto onestamente: “Questo è il miglior prezzo in assoluto che posso offrire. Semplicemente non posso scendere più in basso.” Purtroppo, questo prezzo era ancora al di sopra del nostro intervallo target. Il fornitore sembrava autentico, ma avevamo bisogno di un prezzo migliore per soddisfare le esigenze di budget del nostro cliente.
Le trappole tradizionali La maggior parte degli acquirenti affronta queste situazioni con approcci convenzionali che spesso si rivelano controproducenti:
- Pressione aggressiva sui prezzi che danneggia le relazioni a lungo termine
- Mettere i fornitori uno contro l’altro senza comprendere la struttura dei costi
- Accettare prezzi più alti o allontanarsi senza esplorare alternative
- Una mentalità a breve termine che sacrifica la qualità e l'affidabilità per un risparmio immediato
La nostra soluzione:
Soluzione 1: Analisi della strategia delle materie prime
Invece di fare pressione sul fornitore A affinché eguagli i prezzi del fornitore B, abbiamo condotto visite alle strutture per comprendere la loro struttura dei costi. Abbiamo scoperto che entrambi i fornitori utilizzavano materie prime identiche, ma le loro strategie di approvvigionamento erano completamente diverse:
- Fornitore A: Materiali acquistati solo dopo aver ricevuto gli ordini (appalti reattivi)
- Fornitore B: Gestione strategica dell'inventario utilizzato, compreso l'acquisto in blocco, contratti a termine, e copertura delle materie prime
Quando abbiamo visitato la struttura del Fornitore B, vedevamo magazzini pieni di materie prime acquistate nei periodi di basso prezzo. Ciò spiegava il loro vantaggio in termini di costi.
Piuttosto che chiedere al fornitore A di abbinare questi prezzi, abbiamo condiviso le nostre scoperte e detto: “Lascia che ti mostri un metodo che potrebbe aiutarti a ridurre i costi.” Abbiamo quindi spiegato la strategia delle materie prime del Fornitore B e aiutato il Fornitore A a implementare pratiche di approvvigionamento simili.
Soluzione 2: Collaborazione nella catena di fornitura
Per il secondo caso, invece di allontanarsi o accettare il prezzo più alto, abbiamo posto una domanda cruciale: “Hai discusso di questi prezzi con i tuoi fornitori di materie prime in base al potenziale aumento di volume? Oppure stai calcolando in base ai costi attuali dei materiali?”
Abbiamo sottolineato che il nostro volume di acquisti annuale rappresenterebbe circa 30% delle loro vendite totali, che potrebbero avere un impatto significativo sui loro fornitori’ struttura dei prezzi. Il fornitore ha subito capito l'opportunità, hanno lasciato la riunione per chiamare i loro fornitori di materiali, e restituito con prezzi compresi nel nostro intervallo target.
L'approccio strategico
La nostra metodologia si concentra su cinque livelli di eccellenza nel procurement:
- Garanzia di fornitura: Garantire la disponibilità affidabile del prodotto
- Ottimizzazione dei prezzi: Ottenere prezzi competitivi attraverso la collaborazione
- Minimizzazione dei costi totali: Guardando oltre il prezzo unitario fino al costo totale di proprietà
- Gestione della domanda: Allineare l’offerta ai bisogni effettivi
- Creazione di valore: Sviluppare soluzioni innovative a vantaggio di tutte le parti
Invece del tradizionale “abbattere i fornitori” approccio, aiutiamo i fornitori a comprendere che la riduzione sostenibile dei costi avvantaggia tutti nella catena di fornitura.
Il risultato:
Risultati immediati:
- Fornitore A ha implementato l'acquisto strategico di materie prime, riducendo i costi di 12-15%
- Il nostro secondo fornitore si è assicurato prezzi migliori dei materiali, consentendo loro di soddisfare il nostro prezzo target
- Entrambi i fornitori hanno mantenuto sani margini di profitto offrendo allo stesso tempo prezzi competitivi
- I nostri clienti hanno ricevuto un valore migliore senza sacrificare la qualità o l'affidabilità
Benefici a lungo termine:
- Più forte, rapporti più collaborativi con i fornitori
- Maggiore stabilità e affidabilità della supply chain
- Strutture di costo sostenibili che supportano partenariati a lungo termine
- Funzionalità migliorate dei fornitori a vantaggio dell'intera base clienti
Il quadro più ampio: Questo approccio riconosce che la maggior parte dei fornitori manifatturieri opera con margini ridotti (10-20% profitto lordo). Piuttosto che comprimere questi margini già stretti, aiutiamo ad espandere la torta attraverso miglioramenti operativi e pensiero strategico.
Quando i fornitori possono ridurre i costi effettivi, possono offrire prezzi migliori mantenendo la redditività, creando un vantaggio competitivo sostenibile per tutti i soggetti coinvolti.
Recensione del nostro cliente:
“L’approccio di ASG alla riduzione dei costi dei fornitori è stato illuminante. Invece delle tipiche negoziazioni sui prezzi contraddittori che abbiamo sperimentato con altre società di approvvigionamento, hanno effettivamente aiutato i nostri fornitori a diventare più efficienti. Ciò si è tradotto in prezzi migliori per noi, ma soprattutto, ha creato più forte, partnership di catena di fornitura più affidabili. IL 15% la riduzione dei costi che abbiamo ottenuto è stata sostenibile perché basata su reali miglioramenti operativi, non solo compressione dei margini.” — Cliente manifatturiero, 2024
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