Membantu Pemasok Mengurangi Biaya untuk Penetapan Harga yang Lebih Baik
Latar Belakang Proyek:
Sebagai perusahaan sourcing dengan daya beli yang besar, kita sering menghadapi situasi ketika pemasok yang berbeda menawarkan harga yang sangat berbeda untuk produk serupa.
Daripada sekadar memilih opsi termurah atau menekan pemasok untuk menandingi pesaing’ harga, kami telah mengembangkan pendekatan yang unik: membantu pemasok kami mengurangi biaya sehingga mereka dapat menawarkan harga yang lebih baik sambil mempertahankan profitabilitas.
Studi kasus ini menyoroti dua skenario nyata di mana pendekatan konsultasi pengurangan biaya kami menciptakan hasil yang saling menguntungkan bagi klien dan pemasok kami, menunjukkan bahwa pengadaan yang efektif jauh melampaui negosiasi harga tradisional.
Kesulitan:
Tantangan 1: Misteri Harga
Kami bekerja sama dengan dua pemasok serupa (sebut saja mereka Pemasok A dan Pemasok B) yang menawarkan produk yang hampir sama dan memiliki fasilitas yang sebanding. Namun, Pemasok B secara konsisten mengutip harga 15-20% lebih rendah dari Pemasok A.
Perbedaan harga ini membuat kami tidak nyaman—sebagai profesional sumber yang berpengalaman, kita tahu bahwa harga rendah yang tidak dapat dijelaskan dapat menjadi pertanda potensi masalah kualitas atau praktik bisnis yang tidak berkelanjutan.
Tantangan 2: Batasan Harga
Dalam contoh lain, kami sedang bernegosiasi dengan pemasok yang, setelah beberapa putaran perhitungan biaya, dengan jujur memberitahu kami: “Ini adalah harga terbaik yang bisa saya tawarkan. Saya tidak bisa turun lebih rendah lagi.” Sayangnya, harga ini masih diatas kisaran target kami. Pemasoknya tampak asli, namun kami membutuhkan harga yang lebih baik untuk memenuhi kebutuhan anggaran klien kami.
Jebakan Tradisional Kebanyakan pembeli menghadapi situasi ini dengan pendekatan konvensional yang seringkali menjadi bumerang:
- Tekanan harga agresif yang merusak hubungan jangka panjang
- Mempermainkan pemasok satu sama lain tanpa memahami struktur biaya
- Menerima harga yang lebih tinggi atau meninggalkan perusahaan tanpa mencari alternatif lain
- Pemikiran jangka pendek yang mengorbankan kualitas dan keandalan demi penghematan segera
Solusi Kami:
Larutan 1: Analisis Strategi Bahan Baku
Daripada menekan Pemasok A untuk mencocokkan harga Pemasok B, kami melakukan kunjungan fasilitas untuk memahami struktur biayanya. Kami menemukan bahwa kedua pemasok menggunakan bahan mentah yang identik, namun strategi pengadaan mereka sangat berbeda:
- Pemasok A: Bahan dibeli hanya setelah menerima pesanan (pengadaan reaktif)
- Pemasok B: Manajemen inventaris strategis yang digunakan, termasuk pembelian dalam jumlah banyak, kontrak berjangka, dan lindung nilai komoditas
Saat kami mengunjungi fasilitas Pemasok B, kami melihat gudang-gudang penuh dengan bahan mentah yang mereka beli selama periode harga rendah. Hal ini menjelaskan keunggulan biaya mereka.
Daripada menuntut Pemasok A mencocokkan harga tersebut, kami membagikan temuan kami dan berkata: “Izinkan saya menunjukkan kepada Anda metode yang dapat membantu mengurangi biaya Anda.” Kami kemudian menjelaskan strategi bahan baku Pemasok B dan membantu Pemasok A menerapkan praktik pengadaan serupa.
Larutan 2: Kolaborasi Rantai Pasokan
Untuk kasus kedua, daripada pergi begitu saja atau menerima harga yang lebih tinggi, kami mengajukan pertanyaan penting: “Sudahkah Anda mendiskusikan harga ini dengan pemasok bahan baku Anda berdasarkan potensi peningkatan volume? Atau apakah Anda menghitung berdasarkan biaya material Anda saat ini?”
Kami menunjukkan bahwa volume pembelian tahunan kami akan mewakili sekitar 30% dari total penjualan mereka, yang dapat berdampak signifikan terhadap pemasok mereka’ struktur harga. Pemasok segera memahami peluang tersebut, meninggalkan pertemuan untuk menghubungi pemasok material mereka, dan kembali dengan harga dalam kisaran target kami.
Pendekatan Strategis
Metodologi kami berfokus pada lima tingkat keunggulan pengadaan:
- Jaminan Pasokan: Memastikan ketersediaan produk yang dapat diandalkan
- Optimasi Harga: Mencapai harga yang kompetitif melalui kolaborasi
- Minimalkan Biaya Total: Melihat melampaui harga satuan hingga total biaya kepemilikan
- Manajemen Permintaan: Menyelaraskan pasokan dengan kebutuhan aktual
- Penciptaan Nilai: Mengembangkan solusi inovatif yang bermanfaat bagi semua pihak
Daripada yang tradisional “mengalahkan pemasok” mendekati, kami membantu pemasok memahami bahwa pengurangan biaya yang berkelanjutan akan menguntungkan semua orang dalam rantai pasokan.
Hasilnya:
Hasil Langsung:
- Pemasok A menerapkan pembelian bahan baku strategis, mengurangi biaya mereka sebesar 12-15%
- Pemasok kedua kami mendapatkan harga material yang lebih baik, memungkinkan mereka untuk memenuhi target harga kami
- Kedua pemasok mempertahankan margin keuntungan yang sehat sambil menawarkan harga yang kompetitif
- Klien kami menerima nilai yang lebih baik tanpa mengorbankan kualitas atau keandalan
Manfaat Jangka Panjang:
- Lebih kuat, hubungan pemasok yang lebih kolaboratif
- Peningkatan stabilitas dan keandalan rantai pasokan
- Struktur biaya berkelanjutan yang mendukung kemitraan jangka panjang
- Peningkatan kemampuan pemasok yang menguntungkan seluruh basis pelanggan mereka
Gambaran yang Lebih Besar: Pendekatan ini mengakui bahwa sebagian besar pemasok manufaktur beroperasi dengan margin yang tipis (10-20% keuntungan kotor). Daripada menekan margin yang sudah ketat ini, kami membantu memperluas cakupannya melalui peningkatan operasional dan pemikiran strategis.
Ketika pemasok dapat mengurangi biaya sebenarnya, mereka dapat menawarkan harga yang lebih baik sambil mempertahankan profitabilitas—menciptakan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan bagi semua orang yang terlibat.
Review dari Klien Kami:
“Pendekatan ASG terhadap pengurangan biaya pemasok sangat membuka mata. Daripada melakukan negosiasi harga yang bermusuhan seperti yang kami alami dengan perusahaan sumber lain, mereka sebenarnya membantu pemasok kami menjadi lebih efisien. Hal ini menghasilkan harga yang lebih baik bagi kami, tapi yang lebih penting, itu menciptakan lebih kuat, kemitraan rantai pasokan yang lebih andal. Itu 15% pengurangan biaya yang kami capai bersifat berkelanjutan karena didasarkan pada perbaikan operasional yang nyata, bukan hanya kompresi margin.” — Klien Manufaktur, 2024
Kasus Lainnya
