Müşteri Talep Ettiğinde 40% Fiyat Düşüşü
>
Bir dönüm 30% Fiyat Mücadelesini Fırsata Dönüştürmek: ASG Zor Bir Hedefi Stratejik Büyümeye Nasıl Dönüştürdü?
kaynak bulma uzmanı adı
müşteri adı/şirket
Uzun süredir devam eden bir ABD. ortağı 2+ yıllar
endüstri
maliyet tasarrufu
Proje Arka Planı:
Meydan okumak: Aniden 0-40'lık bir fiyat düşüşü talep ediliyor
Bağlam: “Hedef fiyatımız yeni tarifeleri yansıtıyor, rakip fiyatlandırması, kar marjları, ve aracı maliyetleri.”
gerçeklik: Yalnızca fabrikanız değil, Ningbo'daki hiç kimse bu hedefi tutturamaz.
Zorluklar:
Oyuncuyu Anlamak, Fiyat değil
Birçok ekip hemen yanıt verirdi:
şüphe duymak—müşterinin blöf yaptığını varsayarsak.
Maliyet kontrolü— "gerçek dip"i hesaplamak için finansmana veya yönetime koşmak.
Ancak tepkilerin hiçbiri stratejik değil.
Neden müşteriden hemen şüphe ediyorsunuz?? Belki de ucuz perakendecilerle kıyaslama yapmışlardır; düşünün $1 mağazalar. Bu zincirler tarifeler yükseldiğinde fiyatları yükseltmiyor; kaynak kullanımını tamamen yeniden tasarlıyorlar.
"Ningbo'da hiç kimsenin" bu orana ulaşamaması bunu imkansız kılmaz; Güneydoğu Asya'daki tedarikçiler başarılı olabilir, iniş masrafları ile 40% Çin'in altında. Sınırınız kısa görüşünüzdür, müşterinin fizibilitesi değil.
? Temel bilgiler: Yüzde 30-40'lık fiyat indirimi, marjını korumaya ve rekabetçi kalmaya çalışan bir şirketin "piyasa mantığına" uyuyor. Bu bir duruş değil, gerçek.
Çözümümüz:
Peki Bu Sayı Gerçekçi mi??
Makul davranış gerçekçi hedefleri garanti etmez. Müşterinin 0-40'ı şunlara bağlı olabilir::
Eski rakip fiyatları
Kayıp lider taktikleri
Şişirilmiş orta adam marjları
İmkansız iç hedefler
İşte fırsatınız: bunu işbirlikçi bir istihbarat oturumuna dönüştürün.
Onlara sor:
"Bu rakamı nasıl elde ettiğinizi bana adım adım anlatın."
“Rakipleriniz bugün bu ürünü nasıl fiyatlandırıyor??”
“İniş maliyeti varsayımlarınızı paylaşabilir misiniz?, marj beklentileri, ve orta adam dökümü?”
Bu detay olmadan, bir hayaletle pazarlık yapıyorsun.
Gerçek İhtiyaçları Araştırmak
Hatırlamak: bu değil Sadece bir fiyat pazarlığı — bu bir talep keşfi.
Temel sürücü? Tarife artışları rekabet güçlerini aşındırdı. Aniden aldıkları çözüm: 0-40 fiyat indirimi.
Bunun mümkün olup olmadığı, karlı, veya gerçek anlamda doğrulamaya ihtiyaç var; ancak amaç meşru.
Stratejimiz:
Sayıların ardındaki mantığı açıkça ifade etmelerine izin verin.
Gözden geçirilmiş bir modeli birlikte oluşturun:
Belki de gerekli olan gerçek kesinti şuna daha yakındır: 20%.
Ya da yükü paylaşmak için tedarik zinciri tasarruflarını belirleyebilirsiniz.
? Kural: Önce talep edin, o zaman tedarik et. Bunu atla, ve ya çekip gideceksin ya da müşteriyi hayal kırıklığına uğratacaksın.
Sonuç:
Fabrika Ziyaret Toplantısı
İşte müşterimizle birlikte üzerinde çalıştığımız fabrika ziyareti planı:
Hizalamayla başlayın: "Bu 0-40 rakamına, yani kriterlerinize nasıl ulaştığınızı anlamama yardımcı olun, maliyet yapısı, ve marj hedefleri.
Dinlemek, belge, soru:
Her varsayımı araştırın
İyileştirilebilecek alanları belirleyin
Merak göster, savunma değil
Daha sonra ortak yatırım çözümleri önerin:
“İniş maliyeti varsayımlarınız doğruysa, genel giderleri nasıl azaltabileceğimizi keşfedelim, malzemeleri optimize edin, veya 'ye ulaşmak için özellikleri değiştirin.
Veya: “Rakip X, Y fiyatını teklif ediyor ancak para kaybediyorsa, bu sürdürülebilirlik açısından ne anlama geliyor??”
Asıl amacımız? Bir zanaat yap kazan-kazan yol haritası açık bir fiyat düşüşü yerine.
Müşterimizden İnceleme:
Piyasanın Lider Olmasına İzin Verin, ama Akıllı Kal
Reddetme müşterinin hedefinin imkansız olması; gerçek iş mantığını kullanıyorlar.
Yalvarma numaranın nereden geldiğini açmadan.
Talep üzerine bağlantı gerçeği: Gerçek mücadeleyi gördüğünüzde, konuşmayı gerçekçi bir şekilde yönlendirebilirsiniz, karlı çözümler - bu, maliyetlerin ortaklaşa azaltılması anlamına mı geliyor?, döner özellikler, veya beklentileri sıfırlamak.
İşte böyle Asyalı Kaynak Grubu iki adım önde duruyor: zorlu müzakereleri ortak stratejiye dönüştürmek, fiyat savaşları değil.
Diğer Durumlar
