Wenn der Kunde a. verlangt 40% Preisverfall
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Ein drehen 30% Preisherausforderung in Chance verwandeln: Wie ASG ein schwieriges Ziel in strategisches Wachstum verwandelte
Name des Sourcing-Experten
Name/Firma des Kunden
Ein langjähriger US-Amerikaner. Partner von 2+ Jahre
Industrie
Kosten gespart
Projekthintergrund:
Herausforderung: Plötzlich eine Preissenkung von 30–40 % fordern
Kontext: „Unser Zielpreis spiegelt neue Tarife wider, Preisgestaltung der Konkurrenz, Gewinnmargen, und Zwischenhändlerkosten.“
Wirklichkeit: Nicht nur Ihre Fabrik – niemand in Ningbo kann diese Marke erreichen.
Die Schwierigkeiten:
Den Spieler verstehen, Nicht der Preis
Viele Teams würden sofort antworten:
Zweifelnd– vorausgesetzt, der Kunde blufft.
Kostenprüfung– Sie eilen zur Finanzabteilung oder zum Management, um den „wahren Tiefpunkt“ zu berechnen.
Aber keine der beiden Reaktionen ist strategisch.
Warum sofort am Kunden zweifeln?? Vielleicht haben sie einen Vergleich mit Schnäppchen-Einzelhändlern durchgeführt – denken Sie nach $1 Geschäfte. Diese Ketten erhöhen die Preise nicht, wenn die Zölle steigen – sie gestalten ihre Beschaffung völlig neu.
Nur weil „niemand in Ningbo“ diese Quote erreichen kann, heißt das nicht, dass es unmöglich ist – Lieferanten in Südostasien könnten Erfolg haben, mit Nebenkosten 40% unter Chinas. Ihre Einschränkung ist Ihre Kurzsichtigkeit, nicht die Machbarkeit des Kunden.
? Wichtige Erkenntnisse: Eine Preissenkung um 30–40 % entspricht der „Marktlogik“ eines Unternehmens, das seine Marge schützen und wettbewerbsfähig bleiben möchte. Es ist kein Gehabe – es ist real.
Unsere Lösung:
Aber ist diese Zahl realistisch??
Vernünftiges Verhalten garantiert keine realistischen Ziele. Die 30–40 % des Kunden könnten darauf basieren:
Veraltete Konkurrenztarife
Loss-Leader-Taktiken
Überhöhte Mittelsmann-Margen
Unmögliche interne Ziele
Hier ist Ihre Chance: Verwandeln Sie dies in eine gemeinsame Aufklärungssitzung.
Fragen Sie sie:
„Erläutern Sie mir Schritt für Schritt, wie Sie diese Zahl ermittelt haben.“
„Wie bewerten Ihre Konkurrenten dieses Produkt heute??”
„Können Sie uns Ihre Annahmen zu den Gesamtkosten mitteilen?, Margenerwartungen, und Zusammenbruch des Mittelsmanns?”
Ohne dieses Detail, Du verhandelst mit einem Geist.
Den wahren Bedürfnissen auf den Grund gehen
Erinnern: das ist nicht der Fall Nur eine Preisverhandlung – es ist eine Bedarfsermittlung.
Der zugrunde liegende Treiber? Zollerhöhungen haben ihre Wettbewerbsfähigkeit untergraben. Ihre spontane Lösung: eine Preissenkung von 30–40 %.
Ob das machbar ist, profitabel, oder wirklich, muss validiert werden – aber das Ziel ist legitim.
Unsere Strategie:
Lassen Sie sie die Logik hinter den Zahlen klar formulieren.
Erstellen Sie gemeinsam ein überarbeitetes Modell:
Vielleicht liegt der tatsächlich erforderliche Schnitt näher bei 20%.
Oder Sie können Einsparungen in der Lieferkette identifizieren, um die Last zu teilen.
? Regel: Nachfrage zuerst, dann liefern. Überspringen Sie dies, und Sie werden entweder weggehen oder den Kunden enttäuschen.
Das Ergebnis:
Das Fabrikbesuchstreffen
Hier ist der Plan für den Werksbesuch, den wir mit unserem Kunden ausgearbeitet haben:
Beginnen Sie mit der Ausrichtung: „Helfen Sie mir zu verstehen, wie Sie diesen Wert von 30–40 % erreicht haben – Ihre Benchmarks, Kostenstruktur, und Margenziele.“
Hören, dokumentieren, Frage:
Überprüfen Sie jede Annahme
Identifizieren Sie Bereiche, die verfeinert werden können
Zeigen Sie Neugier, keine Abwehrhaltung
Dann schlagen Sie Co-Investment-Lösungen vor:
„Wenn Ihre Annahmen zu den Gesamtkosten stimmen, Lassen Sie uns untersuchen, wie wir den Overhead reduzieren können, Materialien optimieren, oder die Spezifikationen anpassen, um 20 % zu erreichen.“
Oder: „Wenn Konkurrent X Preis Y anbietet, aber Geld verliert, Was bedeutet das für Nachhaltigkeit??”
Unser eigentliches Ziel? Basteln Sie ein Win-Win-Roadmap statt eines stumpfen Preis-Showdowns.
Bewertung von unserem Kunden:
Lassen Sie den Markt führen, aber bleib schlau
Nicht abweisen halten das Ziel des Kunden für unmöglich – sie verwenden echte Geschäftslogik.
Betteln Sie nicht ohne auszupacken, woher die Nummer kam.
Ankern Sie die Wahrheit auf Abruf: Sobald Sie die wahre Herausforderung erkennen, Sie können das Gespräch realistischer gestalten, profitable Lösungen – ob das bedeutet, die Kosten zu senken, schwenkbare Spezifikationen, oder Erwartungen zurücksetzen.
So geht's Asiatische Beschaffungsgruppe bleibt zwei Schritte voraus: Harte Verhandlungen in eine gemeinsame Strategie umwandeln, keine Preiskämpfe.
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